秋糖选品:什么样的露酒品牌,值得你多聊5分钟?
秋糖酒店展已经开始了。这两天后台有不少经销商朋友问我同一个问题：老秦，今年露酒品牌很多很杂，根本聊不过来。到底什么样的品牌值得多聊五分钟？我的回答是：先看品牌力。品牌力强的，直接聊。品牌力不强的，看三个条件。三个条件都过了，最后看两个硬指标。
第一步：先看品牌力
经销商选品，第一个要问的是：这个品牌，消费者认不认？品牌力强的，你推起来省力。茅台出的露酒，消费者至少知道是茅台。劲牌出的产品，消费者至少听过劲酒。你不需要解释“这是什么牌子”，你只需要解释“这个产品适合谁”。品牌力强的品牌，值得你多聊五分钟。因为它在帮你做消费者教育，帮你降低沟通成本。但如果品牌力不强呢？也不是不能接。往下看三个条件。第二步：品牌力不强，看三个条件
第一个条件：产品有没有“根”
基酒是不是纯粮固态？ 露酒新国标写得清清楚楚，酒基只能是白酒或黄酒，不允许加食用酒精。你问他基酒是什么，如果他支支吾吾，这个品牌直接放弃。配方有没有典籍出处？ “祖传秘方”和“典籍出处”的区别是什么？祖传秘方是你说什么就是什么，典籍出处是消费者可以自己去查。李时珍《本草纲目》收录了一万多个方，你的配方出自哪一卷、哪一味原料有记载，这些东西不是“卖点”，是“信任锚点”。原料有没有产地溯源？ 你用的是哪里的原料？是道地产区还是随便采购的？长白山的人参、新会陈皮、宁夏枸杞、金塔肉苁蓉——每一个道地原料背后，都有一个可以讲的故事。有产地，才有品质的确定性。产品没有根，消费者就没有信任的理由。没有信任，就没有复购。第二个条件：场景有没有“位”
如果他说“养生的时候喝”，这个品牌可以放下了。因为“养生”不是场景，是概念。消费者不知道“养生”是早上还是晚上，是饭前还是饭后，是一个人喝还是跟朋友喝。如果他说“朋友小聚的时候喝”“睡前放松的时候喝”“吃火锅配着喝”，这个品牌值得继续聊。因为他想清楚了消费者在什么时刻需要这瓶酒。场景越具体，动销越快。100ml以下小瓶装产品销量年增56%，为什么？因为消费者在“一个人喝”和“随手喝”的场景里，主动选择了小规格。你的产品能不能进入这些场景，决定了它能不能动销。没有场景的产品，只能靠促销卖。有场景的产品，消费者自己会找。第三个条件：厂家有没有“伴”
什么叫“伴”？就是厂家愿不愿意陪你一起把货卖出去。如果他的回答是“我们政策很好，打款多少送多少”——这个品牌你可以放下了。他只关心你打不打款，不关心你卖不卖得动。如果他的回答是“我们有品鉴会支持”“我们有内容素材”“我们有私域运营方案”“我们有终端陈列指导”——这个品牌值得继续聊。他给你的不是一瓶酒，是一套把酒卖出去的方法。只谈打款的厂家，把你当仓库。给你方法的厂家，把你当伙伴。第三步：最后看两个硬指标
硬指标一：利润空间够不够
你接一个品牌，算一笔账：出厂价多少、终端价多少、中间有没有足够的利润空间让你推。露酒行业整体净利率只有8.3%，白酒是28%。如果你选的品牌利润空间太薄，你卖一瓶赚几块钱，一个月卖一百瓶还不如跑外卖的赚的多。利润空间怎么看？不是看“进货价够不够低”，是看“终端价减进货价，中间剩多少”。剩得太少，你推不动。硬指标二：价格体系稳不稳
厂家有没有区域保护？有没有窜货管控？线上有没有乱价？价格体系崩了，利润就没了。你辛辛苦苦铺的市场，别人一键乱价就给你毁了。你问厂家一个问题：如果我代理了这个区域，你在线上会不会卖得比我便宜？如果他不敢承诺，你就要小心了。第一，品牌力。 品牌力强的，直接聊。品牌力弱的，看后面三个条件。第二，产品有没有根。 基酒纯粮固态？配方有典籍出处？原料有产地溯源？有根，消费者才信得过。第三，场景有没有位。 什么时候喝？场景越具体，动销越快。第四，厂家有没有伴。 有没有动销方案？只谈打款不谈动销的，你接了就自己扛。四个标准都过了，这个品牌值得你多聊五分钟。过了三个，可以再观察。过了两个以下，建议把时间留给下一家。秋糖选品，不是选“最好的”，是选“最适合你的”。你的渠道资源在餐饮，就选适合佐餐的品牌。你的渠道资源在私域，就选有内容能力的品牌。你的渠道资源在政企团购，就选有礼品属性的品牌。
