我只做一个品牌 因为他才50岁

决定不做实木的那天，我在汶水商场的店里待到很晚。

那家店的位置很好，客单值大，盈利情况也不错。

她是从公司刚起步的时候就在的老员工，一路看着我走过来的。她问我：为什么不做实木了？

我说了一句话，说得很轻，但我想得很清楚：

"因为它没有明天。"

那时候实木还在赚钱，那家店也还在赚钱。可我看的不是它今天赚不赚钱，是它的数据——这个品牌的数据在往下走；不只是我们，上海还有一家做得非常好的实木品牌，数据也在下滑。整个实木品类的市场份额，在急剧减少。

19年开店，我做过7大品类、78家门店，后来一家一家关，关到只剩15家。

身边人都觉得我疯了。说不心疼是假的，63家店，说关就关。

但真正让我敢关的，不是钱。是我看明白了两件事：这门生意有没有明天，这个人有没有下一个10年。

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一、我只做一个品牌，因为他才50岁

78家砍到15家，7大品类砍到只做软体，代理的品牌，也砍到只剩一个。

关店那阵子最难，我自己也有过夜里睡不着的时候。可那一阵子我想得最多的一句话是：既然要做减法，就减到底。

有人问我：为什么只做一个品牌？

我不是凭感觉定的。账我算过，人我也看过。

这个品牌的创始人，今年才50岁

50岁，对做产品的人来说，正是最好的年纪——在这个行业里摸爬滚打了二十多年，该踩的坑都踩过了，手上功夫到了，身体和精力还在。这不是守成的年纪，是干事的年纪。

更重要的是，他热爱这个产品。

挑款、选皮、定颜色，他都亲自盯。这些年一款一款看下来，颜色、皮质、款式，踩的都是市场要的点。这种手感不是听汇报能有的，是天天泡在产品里的人才有。

所以我信：未来10年，这个品牌只会越做越好。

而这样的人，在这个行业里越来越稀缺。

很多同品类的品牌，创始人年纪大了，二代大多不愿意接班。 最后基本是两条路：把公司卖掉，或者交给职业经理人打理。

可沙发这个品类，恰恰是跟创始人绑得最紧的一门生意。

因为这些人本质上就是产品经理。产品什么样，取决于这个人现在是什么状态——他心里还有没有那股劲，眼里还有没有新鲜感，手上还愿不愿意一个个去挑皮、去改版型。

创始人一旦离场，或者心不在这儿了，产品会最先知道。

所以选品牌，选到最后，选的是人。

再说一句我特别想说的：

这么好的产品，值得中国消费者不出国门就能享受到。

欧洲的好皮料、意大利的工艺，以前要出国才能买到，中间还隔着好几层加价。现在同样的皮、同样的设计，中国消费者在自己家门口，用一个合适得多的价格就能搬回家。

搬回家干什么？是一家人晚上坐下来放松的地方，是陪孩子看书、跟爸妈聊天、和朋友喝茶的地方。

环保、亲肤、又好看——一件好沙发，真的会让人觉得生活很美好。

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二、78家店的时候，我在忙什么

为什么非要减到底？还得从78家店的时候说起。

7大品类，15个直管品类，78家门店。

听起来很风光。实际上，我每天都在救火。

这家店的库存压了，那家店的销售掉了，这个品类的经理要人，那个品类的货款收不回来。一个电话没挂，下一个又进来。

不缺钱，但心累。

那种累不是身体累，是看不到头的累——你今天把这里按住了，明天那里又冒出来，永远按不住。

有一段时间，我甚至怀疑是不是自己能力不行。

一个商场里铺了七八家店，几个品类一起管，人手永远不够，钱永远不够转。我以为是管理的问题，就换人、换制度、学考核，全都试过。

试到最后我发现：不是管理的问题。

是这门生意本身，就长不出我想要的样子。

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三、账本上那条曲线，几乎一模一样

当初说"没有明天"，其实还只是一个直觉。真正把它变成一整套规律的，是后来我做的一件事。

我让人把每个品类从开店到关店的流水拉出来，一条一条排在一起看。

排出来我愣住了。

每条曲线长得几乎一样
头两年一路往上
第三年开始往下掉

做实木的时候是这样。

做新古典的时候是这样。

做小美的时候，还是这样。

三个品类、三个时间段、三批客户，曲线却像复印出来的。

我一开始不信。我想，是不是我们团队不行？是不是位置不好？是不是价格没定对？

一样一样排查下来，都不是。

真正的原因，是这些品类本质上都是同一门生意——新房置换。

想通这一点之后，那三条曲线就有解释了。

第一，频率极低。

一个家庭一辈子能换几次房？大部分人也就2-3次。买房、装修、配齐家具，这套动作一辈子就重复两三回。你这批客户服务完，想等他回头，可能要等十年。

第二，客户的选择面很窄。

客户买新房的时候，看的样板房是什么风格，买家具就奔着什么风格去。样板房是新古典，他就买新古典；样板房是实木，他就买实木。客户跟着楼盘风格走，我们跟着客户走，最后整个品类的天花板，就是那几个热门风格。

第三，新款太少。

这些品类每年出的新款非常少，经典好卖的就那几款。客户今年来看是这几款，明年来看还是这几款。没有新鲜感，老客户没有理由再进店。

高光期2年，不是市场变了，是这门生意的底层逻辑决定了它长不了。

想通这件事的那一刻，我心里踏实了——原来不是我干得不好，是我选了一门有寿命的生意。

产品是有寿命的。

这句话，是我用78家店、19年换来的。

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四、那软体沙发，为什么不一样

想通前面那件事之后，再去看软体沙发，我发现它完全是一门不一样的生意。

这几年我带团队去欧洲、去日本看店、看展会，印象最深的是：国外很多家庭，沙发用五年左右就会换。

不是坏了才换，是生活方式在更新，家里想换个样子。

这个频率，是新房置换那门生意永远比不了的。

再往下看，软体沙发身上有四样东西，是新房置换品类一个都没有的。

第一，更换频率高。

5年一换，就有复购、有置换、有稳定的老客户池子。不是一辈子等你一次，是隔几年就来一次。

第二，什么风格都搭。

真皮沙发是现代的、极简的样子，放在现代风格里好看，放在小美里好看，放在新古典里好看，放在实木风格里也好看。它不挑装修，客户的选择面一下子就宽了。

第三，每个月都有新款。

我们软体每个月至少有3个新款打市场。每次新款出来，就像又谈了一次恋爱，重新爱上一次。客户每次进店都有新鲜感，老客户也愿意常来看看。这一点我自己做了这么多年，还是这个感觉。

第四，老客户是活水。

老客户维护好了，每个月可以给你20%的增量。置换容易，转介绍也容易。因为沙发是高频、百搭、常新的品类，客户跟你之间不是"一锤子买卖"，是长期关系。

一边是2年高光期、一辈子只买2-3次的生意；一边是5年一换、月月上新、老客户月月给你增量的生意。选哪个，还需要犹豫吗？

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最后说几句

砍掉63家店，不是冲动，是想通了两件事。

一门生意有没有明天
一个人有没有下一个10年

选品类，不是选你现在卖得最好的，是选客户一辈子会反复买的。

选品牌，更要看品牌背后那个人。

做减法是最难的选择，也是最对的选择。

选择大于努力，这句话我19年验证了。

欢迎加入我们软体圈，一起努力工作，快乐生活。

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