未来十年,能降低渠道费的,才叫品牌房企
- 更新时间 2026-11-11 21:08:07
未来十年,能降低渠道费的,才叫品牌房企点击蓝字，关注我 01银川某改善盘，首开200多套，销售额3个亿。渠道带访占比80%，渠道佣金3.5%。按销售额口径粗算，3个亿对应的渠道费约1050万。 
营销端当时的判断是：卖得快就是品牌。这话听着没毛病。首开有热度，整盘去化周期约1年半，放在银川市场，不算慢。渠道带访80%，佣金3.5%，卖得动，回款也在走。但首开一年后复盘，问题出来了。渠道费没降。整盘去化约1年半，不算慢，可渠道费一分不少。老带新成交占比约15%，有基础，但没成为主力。交付时客诉集中在一个很具体的问题上：车位尺寸小于2.4米。车位不是示范区，是业主每天要用的东西。这类客诉一出来，老业主评价立刻受影响，后期项目老带新转化也跟着打折。 
渠道费为什么没降？三条原因摆在这里：老带新没顶上来，车位客诉消耗了老业主评价，尾盘仍然靠渠道带访。卖得快是销售成绩，渠道费没降才是品牌问题。过去二十年，地产营销有个根深蒂固的观念：卖得快就是品牌，销售额就是品牌，排行榜就是品牌。这个逻辑在特定时期成立，但它是时代红利，不是品牌定律。未来十年，关于“品牌”这个词，需要重新定义。标准极其简单粗暴：能降低渠道费的，才叫品牌。 不能降低渠道费，销售额再高，本质上都是渠道效率。02很多做营销的朋友有个误区，觉得卖得快就是品牌立住了。卖得快是什么？是渠道推力买来的速度。品牌是什么？是同样去化速度下，渠道依赖更低、渠道费更省、老带新更能打。你首开200多套3个亿，渠道带访80%，佣金3.5%。按销售额口径粗算，3个亿对应约1050万渠道费。这笔钱买到了到访，买到了成交，买到了首开热度。但它买到品牌了吗？渠道费买得到到访，买不到口碑。渠道费买得到成交，买不到老带新。渠道费买得到首开3个亿，买不到尾盘少花一分钱。所以看一个项目品牌立没立住，不看首开销售额，看三个数：渠道带访占比降没降，老带新成交占比升没升，渠道费有没有随去化周期下降。这三个数不动，卖得再快，也只是渠道效率。回到这个项目。整盘去化约1年半，渠道费没变。说明什么？说明交付口碑没有转化为获客成本下降。不是卖不动，是卖得动但没省下钱。 
老带新约15%，有基础，但没对冲掉80%的渠道带访依赖。车位小于2.4米的客诉，又在消耗老业主评价。渠道带访80%，成交里渠道占多少，这个数要算。渠道成交占比不降，渠道费就降不下来。那什么是真正的品牌资产？标准就三条：1、交付能带来老带新、复购和溢价现金流。2、交付和维护成本能覆盖，且有结余。3、需要去化时，品牌能缩短成交周期、降低渠道依赖。三条缺一不可。缺了第1条，是渠道盘。缺了第2条，是赔本赚吆喝——渠道费3.5%吃掉利润，交付维护再超支，就是赔本盘。缺了第3条，是示范区品牌，不是交付品牌。渠道盘、赔本盘、示范区盘，都不是严格意义上的品牌资产。它们可以是阶段性的营销打法，但不能构成房企穿越周期的基本盘。你的基本盘，必须是那些能持续降低获客成本的东西。明确一下，未来十年，这个标准会越来越成为共识。为什么？因为整个行业的收益率在下降。过去你闭着眼睛卖，渠道费3.5%也能覆盖，因为房价在涨，利润厚。现在地价不低，售价受限，融资成本摆在那里，渠道费3.5%就是实打实的利润侵蚀。这时候渠道费就成了命根子。渠道费降得下来，你拿得住利润，等得到下一个周期。渠道费降不下来，每卖一套都在给渠道打工，卖到尾盘你就扛不住了。卖得快是渠道效率，渠道费降下来才是品牌效率。 
03那怎么破局？复盘后，我盯四件事。1、把每个项目的渠道账拉出来算。问自己三个问题：去年渠道带访占比多少？渠道成交占比多少？渠道费随去化周期降了没有？三个问题答完，你大概就知道哪些是真品牌，哪些是渠道盘了。那些渠道费降不下来、老带新起不来的项目，该调整就调整，别舍不得。舍不得的是沉没成本，你越舍不得，沉没得越多。2、把渠道费当利润指标看。无论是首开还是尾盘，关注渠道带访占比和渠道成交占比。不要只看销售额，要看渠道费吃掉多少利润。卖得快不是本事，卖得快还能把渠道费降下来、把老带新做起来，才是本事。车位客诉的赔付和整改花了多少，这笔钱也要算，它和渠道费一样，都是利润的暗账。3、给渠道带访占比设警戒线：三分之二。渠道这个东西，不是洪水猛兽，关键看你怎么用。良性渠道是带访能转化为老带新，渠道费随去化下降。恶性渠道是带访80%、佣金3.5%，卖完了渠道费一分没少，老带新还是约15%。80%已经超了，三分之二是警戒线。超过这条线，你的营销就是一根绷紧的弦，稍有风吹草动就断了。4、控制渠道费久期。首开靠渠道可以，尾盘还靠渠道就是给渠道打工。未来十年，收入预期不像过去那么乐观，渠道费的久期一定要控制住。降渠道费不是砍佣金，是把老带新做起来、把交付口碑做起来、把尾盘渠道带访占比降下来。过去二十年，房企的营销成绩，很大程度上是“渠道驱动”。只要你敢上渠道，渠道就带你往前走。首开、加推、尾盘，渠道一上，到访就来。那个时代，渠道比品牌重要。但未来十年，逻辑反过来了，是“品牌降本”。你不仅要会卖，还要会省。不仅要看销售额，还要看渠道费。不仅要算首开，还要算尾盘。这个时代，品牌效率比渠道效率重要。 
什么叫品牌效率？就是你知道老带新比渠道带访重要，渠道费下降比销售额上涨重要，交付口碑比示范区重要。你知道一个渠道费降不下来的项目不是品牌资产，是渠道打工；一个老带新起不来的项目不是品牌，是流量；一份只涨销售额不降渠道费的业绩不是业绩，是成本。一个人也好，一个项目也好，一家房企也好，最终能穿越周期的，不是销售额最大的人，而是渠道费最健康的人。那些在寒冬里活下来的，不是首开最猛的，是尾盘渠道费最低的。首开3个亿是销售成绩，渠道费没降才是品牌问题。卖得快是渠道本事，渠道费降下来，才是品牌资产。 #地产营销 #渠道费 #品牌资产 #银川楼市 #卖得快不等于品牌 #老带新 #交付口碑 看到这里，关注一下
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