宠物用品工厂给欧洲的连锁店报了一份新报价，客户现在会多问一句：这个价是怎么算出来的。
过去工厂给客户涨价，说一个整体百分比就能谈下来；现在客户不认这个百分比，要工厂把原料、运费、电费、包装分开报，每一项涨多少都要有说法。
11 月 10 日，GlobalPETS 采访了四家欧洲宠物零售商和分销商。北欧 Musti 集团的运营总监说，他们跟供应商谈涨价，开场就让对方把原料、运费、能源、包装摊开，一项一项对。只报一个整体涨幅，客户到这一步就不接受了。意大利连锁 Zoopark 和荷兰分销商 Pet Service Holding 提的要求差不多：涨价要有客观理由，客户跟工厂谈的还有交期、库存、营销支持。
工厂现在报给欧洲客户的价格，通常只有一行：FOB 单价（离岸价），后面跟一个有效期。客户要拆解的，就是这一行里的四项：原料、运费、电费、包装。
报价单从一行变成四行
报价单要从一行改成四行，每一行对应客户要问的一项。第一行写原料，主料和辅料分开算；第二行写运费，填当期海运的报价；第三行写能耗，填电价或能源审计算出来的数；第四行写包装，填材料单价加克重。
每一行写三样东西：这一期是多少，比上一期变了多少，为什么变。单子最后再标一个价格有效期。原料和运费一直在动，不写有效期，下一轮谈判双方就对不上数。
客户要看的是这个涨幅有没有依据，工厂的供应商名单和采购合同价不用写进去。工厂把占比和这一季的变动幅度写上去，就够说明这个涨幅是怎么来的。每一行的数从哪来，工厂也要能说得清：原料按采购单的月度均价算，运费按当期订舱价算，能耗按电费单算，包装按纸价和克重折算。哪些行给具体数字、哪些行只给趋势，工厂在发单子之前就要定好。
客户现在要求提供三份材料
客户评估供应商的时候，还要看三份材料：包装材料、采购认证、排放数据。这三样平时不产生收入，但缺一样就进不了下一轮。
包装这一项，从今年 8 月起，就要多办一道手续：2026 年 8 月 12 日起，欧盟《包装和包装废弃物法规》（PPWR）的基础要求开始执行。卖到欧盟的包装要能回收，出口企业要在销售国完成 EPR 注册，也就是给包装登记、承担回收的责任，不在欧盟注册的企业，还要在欧盟境内指定一个授权代表，替它跟当地监管部门对接，另外要出一份符合性声明，说明产品符合法规要求。零售包装、电商填充材料、运输缠绕膜都算，不管包装在哪个国家生产。
图源：南宁市商务信用信息服务平台
报价单之外，客户还会要求提供两样东西：一份渠道预算，一份渠道价格政策。客户给新品牌做大范围分销，或者把工厂的货铺进更大的渠道时，会要求工厂拿出配套的营销投入；客户也会确认，品牌自己的电商不会用低价和长期打折把线下价格冲掉。前一种情况要交渠道预算，后一种情况要交价格政策。品牌方要进店，还要多带一份增长计划，分销商会看这个需求是不是真的存在、销量稳不稳、接下来打算怎么长。
以上这些要求主要出现在一类谈判里：欧洲大型连锁的自有品牌、OEM、品牌进店。做东南亚散客、中东批发、跨境电商的工厂，客户问的还是单价。
不过，报价单拆细，只解决了“涨幅怎么解释”，解决不了“客户为什么选你”。对前面这类欧洲连锁、OEM和品牌进店谈判来说，独家规格和差异化产品能谈的条件更多，普通款产品很难谈得动。需求下滑、供货不稳、产品没什么特点的品牌，还是会被客户从供货名单里拿掉，价格拆得再细也补不上。而且分项报出去以后，客户能拿同一行去和别家比，工厂给到多细、有效期定多长，得在发单子之前想清楚。
本文数据来源：GlobalPETS《Beyond the price tag: the changing game of retail negotiations》；南宁市商务信用信息服务平台 PPWR 解读。
