品牌方注意:给渠道上新品前,先问3个问题
- 更新时间 2026-11-06 22:22:03
品牌方注意：给渠道上新品前，先问3个问题
企业找第二增长曲线很重要，但从来不是随便上一个新品这么简单。
很多品牌方渠道铺开之后，老产品增长慢了，第一反应就是找对标：别人益生菌火了，我也上一款；别人代餐火了，我也跟一款。反正渠道是现成的。
结果往往是，新品压在渠道手里，终端零售并不好。
👟 一次跨界的教训
足力健靠老人鞋把门店铺遍全国，后来用同一个品牌做食品，服务的还是那群老人。据媒体报道，它计划大规模开店，实际只开了几十家，之后又有多家门店陆续闭店。
原因有很多，但有一点特别值得看：老人鞋很多是子女买给爸妈的，是一次孝心消费；食品却是老人自己掏钱。真正买单的人变了。就算还是同一拨人，客户信它懂老人的脚，能信它也懂吃吗？
它找到了一个新产品，却离开了原来信任它、给它掏钱的那群人。
顺着货找增长，越找越散；顺着人找增长，才长得出来。
✅ 上新品之前，先问三个问题：
1️⃣ 给你掏钱的，到底是谁？
分清三个人：谁在用，谁在付钱，谁决定下次还买不买。老人鞋是老人穿、子女付钱；孩子的营养品是孩子吃、妈妈决定。
2️⃣ 他为什么信你？
客户信美容院，是信它懂皮肤；信母婴品牌，是信它懂孩子。这份信任有范围，叫信任半径。候选新品可以分三圈：
· 核心圈：同一个问题解决得更深，比如做面部护理的，再做家用日常护理
· 相邻圈：同一个人往旁边走一步，比如从面部到身体护理
· 圈外：换了掏钱的人，或换了客户不认为你懂的领域
先做核心圈，再做相邻圈，圈外的尽量别碰。
3️⃣ 他接下来，还会需要什么？
顺着时间线找：做面部护理的客户，过两年会在意身体紧致、睡眠和气色。顺着场景线找：睡前用你的产品，睡前还有哪些事他解决不好？
最实在的信号在渠道那里：问问经销商，客户最常顺口问“你们有没有××”的是什么？
📋 每款候选新品过一遍：掏钱的还是原来那个人吗？在信任半径里吗？有没有老客户主动问过？三个都是“是”再往下走，有一个“否”就先放一放。
找到了也别急着全渠道铺货。先挑一小批老客户试：会不会买、会不会回头买、怎么跟朋友说。老客户买账了，再让渠道铺开。
第二增长曲线，是顺着人长出来的，不是追着货找出来的。
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