品牌定位并不复杂:找对四个关键

不少企业把定位当玄学。花大钱请咨询，关起门憋口号，海报换三版还是不对劲。问题不在想得不够深，在四个关键没找对。

战略设计不是拍脑袋，而是到一线摸清四个关键。定位没有秘密，四个关键找对，定位自己就清晰。

一、找对顾客 

先问谁最值得关注，顾客关注哪些内容。很多企业画像写所有人，等于没画像。定位先研究对手也研究顾客。最值得关注的，不是最大的人群，是最可能转化、最可能复购、最可能替你传的那群。

顾客关注什么内容，决定你内容往哪打、产品往哪改。圈不准人，后面全是空转。

二、找对对手 

哪些对手更值得关注，最值得关注哪一个，对手优劣势在哪。

竞争决定战略。定位不是自嗨，是在对手旁边找空位。要研究对手，看清他强在哪弱在哪，你的空位就在哪。最该盯的对手，往往不是行业第一，是抢你同一批顾客那家。混淆对手，定位就偏。

三、找对优势 

企业有哪些优势，哪一个更值得放大。适度聚焦能打到顾客心智的只有一个。把最硬那张牌亮出来，不要平均用力。资源摊薄，每个优势都不突出，顾客记不住你。放大最值钱的优势，其余当陪衬。

四、找对有效动作

哪些动作正在加速转化，哪些正在阻碍销售。要在一线看真实数据，不凭感觉。加速的保留放大，阻碍的果断砍掉。

很多企业分不清哪个动作真在产生销售，钱撒一片，水花全无。找对关键动作，再系统放大，效率才起来。

五、四个关键有先后

四个关键不是并列，有先后。顾客和对手在前，定方向；优势和动作在后，定打法。顺序反了，先翻自己仓库找优势再找顾客，等于先有答案再找问题。

次序错了，先翻仓库找优势再找顾客，等于先有答案再找问题。竞争决定战略，战略是来自对手和顾客里长出来，不是来自单一放大自身优势。

六、两个客户案例

把四个关键走通了 「Beffon」马丁靴。一线调研找对顾客是年轻追星群体，他们买靴子图的是靠近偶像。确定对手是马丁博士。

企业优势有两块，产品开发能力，多年积累的明星资源。一线有效动作，明星同款元素明显加速转化。

四个关键一排，定位重做：不跟马丁博士抢工装正统，占明星青睐这个空位。重新定位为明星青睐马丁靴，直接区隔其他竞争品牌。这个定位，客户连续使用6年。

森林人坚果奶。基于一线市场调研，发现零糖系列增长明显，顾客在躲糖、要无负担。结合顾客和对手看，传统坚果奶大多含糖，零糖是没人占的空位。企业优势是产品研发敢做新形态。

关键动作，零糖线在终端动销最快。于是率先开创新品类零糖坚果奶，把优势钉进新空位，不跟含糖对手混战。

定位不是创意活，是调研活。四个关键不清，口号再漂亮也是漂亮话。顾客、对手、优势、动作，四件都到一线摸过，定位不用憋，它自己长出来。

别平均用力。优势很多只放大一个，对手很多只盯一个，动作很多只系统放大那几个加速转化的。适度聚焦，定位才锋利。样样都抓，样样不尖。

七、你的定位是否该优化 

对照四个关键盘一盘。

第一问，遮住品牌名，能否说清最该服务的那群顾客。

第二问，能否点出最该盯的对手，讲清他强弱。

第三问，能否说清最该放大的那个优势。

第四问，能否列出正在加速转化的关键动作。四问里有答不上的，定位就该优化。

优化不靠重请咨询，靠重走一线。到顾客堆里看他们关注什么，到对手货架前看空位在哪，回自己仓库看哪块优势最硬，翻销售数据看哪几个动作真在出单。

四个关键找对，定位自然适配。品牌定位没有秘密，秘密都在一线。