没有知名度，怎么让顾客第一次就敢掏钱？这是每个初创品牌都要过的坎。
同一条生产线出来的床垫，贴大牌的标，卖八千；贴你自己的标，卖三千。你便宜了五千，但顾客却选了贵的。其实不是你的货不行，而是你的牌子，没人敢信。
老陈给那个床垫大牌代工了十年，今年终于做了自己的牌子。他的店，就开在那家专卖店正对面。
有一天，一对准备结婚的小两口走了进来。姑娘往床上一躺，说真舒服。小伙子翻过来找了半天牌子，又看了眼价签，说了一句你可能听过无数遍的话：
这个牌子没听过啊，三千也不是小数，万一睡半年就塌了呢？
老陈急了，赶紧说，我给对面那个大牌代工十年，同一个厂出来的。
小伙子笑了笑：现在谁都这么说。
这句话，我希望你在心里多停一会儿。这几乎是所有老板的本能，一被怀疑，第一反应就是自证。讲历史、晒证书、夸材料。
可自证是语言，语言在新品牌身上是贬值的。你说得越用力，对方越觉得你在推销。
那天晚上老陈想明白了一件事。他说：顾客不是不喜欢我的床垫，是怕买错。
这句话一改，路就通了。怕买错，就不是产品问题，是风险问题。第二天，他做了三件事。
第一件事
店门口挂了块牌子：先睡一百天，不满意上门拉走，全额退款。
有人问他，你不怕亏吗？他说，床垫不好，我才怕人睡。你看，他把风险从顾客肩上，搬到了自己肩上。
这一搬，信任就来了。而且这笔账他算过，真差的货，根本不敢这么玩。
第二件事
他在店中间摆了一张锯开的床垫。弹簧、乳胶、棉花，一层一层全露着。旁边一排倒满红酒的高脚杯。他在另一头用力一蹦，杯子纹丝不动，一滴没洒。
品质好谁都会说，但他把它变成了眼睛看得见、手能摸得着的东西。你不用信他，你自己看就行。
第三件事，也是最狠的一招。
收银台后面是一整面退货墙。
墙上写着已试睡326户，退了9户，原因全在这儿。
连退货原因都敢贴出来。研究发现评分在4.2到4.5的商品，比满分5.0的更好卖。因为太完美，反而让人怀疑。
一周后，那对小两口又路过。
小伙子在床垫上蹦了蹦，盯着酒杯看了半天，绕着那张切开的床垫走了一圈，最后站在那面墙前，一张一张看完。转头对女孩说：就它了。
一百天后，老陈收到一张照片。上面写着：睡了一百晚，舍不得退。后来这两个人，又给他介绍了三个朋友。
所以我想跟你说的是：如果你的东西真的不差，却总是卖不动，先别急着改产品，也别急着加广告。
你先问自己三个问题：
风险兜底，让他敢试；可验证，让他敢信；真实口碑，让他敢买。
信任不是说出来的，是做出来的。你把顾客的顾虑一个一个解决掉，订单自己就来了。
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