品牌代购节的前世今生、前因后果、来龙去脉
对于美业商家来说，货盘运营、客盘运营、店务运营的关键在于掌握运营节奏。什么叫运营节奏？就是什么时间该做什么事情就得做什么事情，不能想到哪做到哪，也有什么可以做就做什么。就像古代的老农种地讲究“春生夏长秋收冬藏”，我们讲的是“春季排毒营、夏季养生节、秋季代购节、冬季感恩节”。为什么我们会有这样的运营节奏？我们知道，一年有四个季度，一个季度有三个月，一个月有四个星期，每个时间节点、每个活动周期都有核心重点要做好的事情，这样才不会浪费机会窗口、错失良机。所谓的“季度主题、月度方案、周闭环”，我们讲究一个季度里面，第一个月好客先卖、第二个月差客后卖、第三个月新客再卖；一个月里面，上个月的最后一个星期把这个月的目标定义好，这个月的第一个星期重点成交老板型顾客，第二个星期重点成交工薪阶层，第三个星期重点在于查缺补漏，第四个星期重点在于总结复盘、团队建设、培训赋能，做好下个月的目标规划、工作安排。从季度主题的角度，春季排毒营、夏季养生节，都有明确的品项导向来支撑，本质上是用专业来建立客情信任基础；秋季代购节、冬季感恩节，没有明确的品项导向，秋天是收获的季节，有了客情信任基础，在适合的时间节点就要成交、避免流失，适合全品项销售，针对顾客的实际情况灵活搭配产品和服务项目，根据成交金额给予优惠福利待遇。到了冬季感恩节，有些店家采取纯的感恩回馈，有些店家还需要再收一波现，因为有人吃饱了，有人还饿着肚子。好了，搞明白品牌代购节的前世今生、前因后果、来龙去脉，那么，应该怎么搞好一场品牌代购节呢？首先，大的活动背景一定要能够借助、利用、发挥品牌势能，比如最近琪雅在搞品牌溯源、蹭《写给阿嬷的情书》的热点、借潮汕文旅的势，那么我们从代购节的主题策划、话题导入自然是可以结合起来用。然后，最关键的节点是重点关注、重点跟进的顾客名单，所以“门票”的环节就很重要了，买了门票就代表想要参加活动，没买门票自然就会失去一些本来可以得到的权益（比如谁有资格参与“抽奖”、谁没资格参与“抽奖”，能抽几次奖，这些都得有个说法），这个我们通过“695”、“199”两个联动的技术链路来实现。最后，对于店家来说，不可能整个活动周期都在买“695”、卖“199”，一定是边卖“199”边成交顾客，顾客该屯就屯、店家该送就送，一年就这么一次机会，错过了就得等明年再来，“双十一”、“双十二”的故事是讲给没有客情信任基础的散客、新客听的。买了“199”、成交大单的顾客，在代购节活动当天有一个重要环节：参与抽奖！奖品是什么不是问题的关键，问题的关键是重在参与、人人有奖，更重要的是过期不候，活动总是会有个开始时间和结束时间，所以我们会在代购节的最后一个环节搞个颁奖盛典，公布每个门店买了“199”的顾客都抽到了什么奖品奖项。跟这个代购节关联配套的，我们还提供了两个锦上添花的系统功能权限和特别加赠的资源政策：海报生成器和抖音买单功能POI地址加热大礼包。店家想要成交买了“199”的顾客，对于有客情信任基础的顾客来说，你说什么她就买什么，缺了点仪式感，对于客情信任基础相对比较薄弱的顾客来说，你把顾客方案和优惠力度通过一个显得很正式的活动海报给到顾客，让顾客扫码支付，支付金额显示收款单位是琪雅总部，顾客会不会觉得“嗯，这家人很正规”，你需要付出的代价就是千分之六的银联通道费，这就是海报生成器。至于抖音买单功能POI地址加热大礼包，你直接把抖音当成POS机去用，只不过抖音买单这个POS机相比微信支付、支付宝和各大收银机构、银行的POS收银多了特殊功能：POI地址加热。我们为了鼓励门店使用抖音买单功能，投入资源“营养调理组合”，只要你能卖出去就是钱，即便不会卖，自己吃也是一个很好的健康食品。当然，前提是你得要进货，不进货，产生的货款闲置了那就得不偿失。所以这是一个大循环，只有代购节的门票卖起来，海报生成器才有出场的机会，只有顾客成交了代购节的活动方案，店家需要进货，抖音买单功能POI地址加热大礼包才有出场的机会，而且店家手头上有货款的，肯定要先耗掉。嗯，基本上大概就是这样子，还有什么不清楚的，我们再继续……
