上个月在浙江做内训，课间有个销售问我：“诸老师，客户说我们的柜子比正泰贵了15%，他拿正泰来压我价，我该怎么回？”

我问他：“你这个项目是工业厂房还是市政公建？客户是老板直接决策还是走招标？”

他说：“工业厂房，老板自己拍板。”

我说：“那你别慌。正泰在这个项目里根本不是你的主要对手。”

他愣了：“正泰不是国产一线大牌吗？”

这就是问题所在。很多电气销售，连自己的对手处于什么段位都分不清，就拿着一套话术打天下。结果就是该打的仗没打，不该降的价降了。#电气设备#电气成套设备销售SOP#许继电气#平高电气

今天这篇文章，我把电气设备品牌的四个梯队一次性讲透。你对照一下，你现在主要在跟谁打，该怎么打。

第一梯队：外资品牌——施耐德、ABB、西门子

行业习惯档位：第一梯队，甲方指定率最高。

核心强项：品牌认知度全球第一，业主心里的“免检产品”。低压生态完善，从元器件到成套系统全线覆盖。数字化和智能化领先，高端项目里的技术话语权极强。型式试验报告齐全，国际认证完备，外资项目和高端制造业的“标配”。

典型市场：高端外资工厂、数据中心、超大型公建、金融行业机房、医院手术部。业主不差钱，最怕出事，选外资买的是“安心”。

销售竞争含义：跟外资打，不要拼品牌，要拼TCO和服务灵活性。

客户说“施耐德品牌好”，你不要反驳。你要说：“施耐德确实是行业老大，但您这个项目不是金融数据中心，是工业厂房，核心诉求是稳定运行和快速响应。我们设备故障率跟施耐德持平，但售后2小时到场，施耐德代理商可能要24小时。而且我们10年TCO比他们低20%。您看这是详细对比数据。”

外资品牌有三个软肋可以打：价格贵、交期长（8-12周）、售后依赖代理商。你的话术要围绕这三个点展开，而不是说“我们质量也很好”——那是废话。

另一个关键场景：当客户招标文件指定了外资品牌时，不要硬碰。用“或同等品牌”做文章，推动品牌范围扩展为“施耐德、ABB、常熟、正泰等同档次”。

第二梯队：国产一线——正泰、德力西、大全、白云、森源、许继、平高、特变

行业习惯档位：第二梯队，规模大、资质全、品牌强。

核心强项：正泰、德力西在低压和民用市场渠道极密，性价比突出；许继、平高在电网系统根深蒂固，集采份额稳定；大全、白云在公建和工业项目有多年积累；特变在变压器和一次设备上有协同优势。

典型市场：国网/南网集采、地市级供电公司项目、大型工业项目、市政公建、轨道交通。走的是“资质+规模+品牌”路线。

销售竞争含义：这一梯队是你最常遇到的对手，也是正面战场。

跟正泰打，不要拼低压价格。正泰低压元器件成本优势明显，你降不过他。你要打的是：技术差异化、行业细分优势、服务响应速度。

我见过一个案例。某工业园区配电项目，客户拿正泰报价来压价。这个销售的回应很聪明：“正泰确实便宜，但您这个项目是数据中心配套，对电能质量和监控系统要求高。正泰的优势在标准化产品，我们的优势在定制化方案和智能监控。您看这份TCO对比——正泰方案需要额外增加一套监控系统，总价并不低。”

跟许继打，不要拼国网关系。许继在电网系统的根基你撼动不了。你要打的是：非国网市场、EPC总包、工商业业主。在这些市场，许继的“大公司流程慢、定制化响应慢”就是你的机会。

这个梯队的对手，最怕你打“细分行业+本地化服务”。你不需要全面超越他，你只需要在某一个行业、某一个区域、某一个技术维度上比他强，就够了。

第三梯队：国产二线——区域品牌、中型成套厂

行业习惯档位：第三梯队，区域龙头，本地市场根基深。

核心强项：本地有工厂、有服务团队，响应速度快。老板直接决策，灵活性强，价格有竞争力。在本地区域关系深厚，项目信息早、甲方信任度高。这是大多数电气销售所在的梯队，也是主战场。

典型市场：地市级项目、工业园区配电、市政工程、中小型工业客户。这些项目金额不大，但数量多、复购率高。客户看重的是“出了问题能找到人、价格合适、交期快”。

销售竞争含义：同水平竞争，比的是关系和细节。

跟二线品牌打，你的优势不在品牌，不在价格，在“谁更懂这个客户”。你要做的是：

1. 信息比你早：设计院关系比他深，项目信息比他先拿到。
2. 方案比你好：不是参数更好，是更懂客户的痛点。客户配电室空间紧张，你就出紧凑型方案；客户运维人员少，你就推智能运维方案。
3. 服务比你快：客户设备出问题，你2小时到，他4小时到，这就是差距。
4. 细节比你到位：标书做得比他规范，技术协议写得比他清晰，回款催得比他及时。

这个梯队的竞争，说到底是执行力的竞争。谁把 SOP 执行得更到位，谁就赢。

第四梯队：三线品牌、小厂

行业习惯档位：第四梯队，价格搅局者。

核心强项：价格极低。没有品牌溢价，没有服务成本，没有研发投入。靠低价抢单。

典型市场：小型项目、价格敏感型客户、私人老板项目、偏远地区项目。客户只看价格，不看品牌，不看售后。

销售竞争含义：不打价格战，打价值战。

小厂报价比你低20%甚至30%，你跟不跟？不跟。

你要做的，是把客户从“比价格”拉到“比安全、比验收、比售后”。

话术参考：“张总，小厂的柜子确实便宜，但您知道为什么便宜吗？3C认证不全，供电局验收可能通不过；元器件以次充好，铜排用铜包铝，断路器用翻新件；没有售后团队，出了问题找不到人。电气设备是保命的，不能只看价格。我们做了十几年，本地有工厂有服务团队有几百个案例，跑得了和尚跑不了庙。便宜的买时开心用时天天操心，贵一点买时心疼用时省心。”

如果客户预算确实有限，不要在原配置上降价偷工，而是做一个“降配但安全达标”的方案——用国产元器件替代进口，简化非必要功能，但主开关、母排、保护装置绝对不能省。

品牌竞争不是“谁好谁坏”的判断题，是“谁更适合这个项目”的选择题。

外资品牌赢在品牌，国产一线赢在规模，国产二线赢在本地，三线小厂赢在价格。

你要做的，不是全面超越谁，而是在对的战场，用对的武器，打赢对的人。

这套品牌博弈的完整框架、话术模板和竞品对比表，我都写进了《从游击队到正规军：电气成套设备销售SOP实战手册》，配套的公开课/内训课程《电气成套设备项目型销售策略与实战技巧》中也有详细讲解。如果你也在为“不知道对手是谁、不知道怎么打”发愁，欢迎私信交流。

免责声明：本文章中关于品牌竞争对比的分析，均基于公开渠道获取的信息和作者个人的行业经验总结，仅供参考。分析结论不代表对任何企业商誉的否定评价，请读者自行判断。

作者简介：诸强华，工业品营销培训师，专注电气成套设备行业销售培训与咨询，著有《从游击队到正规军：电气成套设备销售SOP实战手册》，并开发《电气成套设备项目型销售策略与实战技巧》公开课/内训课程。企业内训及课程事宜，欢迎私信联系。