做直播的都知道，直播间没人气，说什么都白搭。你讲得再好，产品再牛，没人进来听，等于零。那怎么让人进来？最直接的办法就是福利品、引流款。这个东西选对了，直播间人气真的是翻倍往上涨。但很多人不知道怎么找，或者说找得不对，今天咱们就把这事聊透。
先搞清楚一个概念，福利品和引流款到底是个啥。说白了，就是你觉得不赚钱甚至亏钱卖，但能把人拽进直播间的那个东西。它不承担赚钱的任务，它承担的是“拉人”的任务。很多人搞反了，把利润款当引流款卖，结果人来了，你又不舍得亏，价格没优势，人扭头就走。所以第一步，心态得摆正，引流款就是拿来“牺牲”的，别指望它赚钱。
那去哪找这些东西？第一个渠道，就是你的供应链上游。你平时卖什么货，就往上游再走一步。比如你卖日用百货，那你就去找工厂，找那些有尾货的、有库存积压的、有微瑕品的。这些东西质量没问题，就是包装旧了，或者款式过时了，工厂急着清仓，价格能压到极低。你拿过来做福利，直播间里一说“今天这个不要九十九，不要五十九，直接九块九包邮”，人立马就涌进来了。关键是你要跟供应链的人混熟，让他们有这种货的时候第一个想到你。
第二个渠道，是专门的尾货批发市场。每个城市都有这种地方，你不知道不代表没有。这些市场里的货，就是专门给直播供货的。你去逛一圈，跟老板聊，说你是做直播的，需要那种低价能跑量的款。老板手里都有名单，什么货什么价，清清楚楚。你不需要一次拿很多，先拿样品，回去试播，看数据。数据好，再批量拿。这样风险小，灵活度高。
第三个渠道，是线上的一些货源平台。但这里要小心，别去那种大家都知道的烂大街平台，价格早就透明了，你拿不到优势。要找就找那种稍微小众一点的，或者直接加一些工厂老板的微信，从他们朋友圈里淘。很多工厂老板自己不懂直播，但手里有好货，你跟他谈，说帮他清库存，他高兴还来不及。
找货的渠道说完了，再说说怎么选。不是所有便宜货都能当引流款。选引流款有几个硬标准，你拿笔记一下。
第一，受众要广。你选的东西，得是大部分人都能用得上的。比如纸巾、垃圾袋、洗碗布、袜子、数据线，这些东西家家户户都要，不分男女老少。你弄个钓鱼竿做福利，那只有钓鱼的人感兴趣，其他人看一眼就走了，引流效果大打折扣。
第二，价格要一眼看上去就“离谱”。什么叫离谱？就是用户看到这个价格，第一反应是“这怎么可能”，第二反应是“赶紧抢”。比如平时卖二十多的东西，你直播间卖两块九，还包邮。这个冲击力才够。你要是卖九块九，用户觉得也就那样，没感觉。所以引流款的价格，一定要压到用户觉得你不赚钱甚至倒贴钱的地步。事实上你也确实不能靠它赚钱，这就是个广告费。
第三，库存要够。你选了个福利品，结果只准备了五十单，一开播三秒钟抢完了，后面进来的人一看没了，转头就走。这就等于你花钱打了个广告，但只让五十个人看到了。所以福利品的库存，至少得准备几百上千单，让进来的人都有机会抢到。哪怕你分批次放，也得让人感觉“还有机会”。
第四，跟你的主营品类有关联。你是卖美妆的，引流款可以选化妆棉、洗脸巾。你是卖零食的，引流款可以选小包装的试吃装。这样抢到福利的人，很可能顺便看看你其他产品，转化成利润款的客户。你要是卖女装的，引流款弄个螺丝刀，那就完全脱节了，人抢完就走，一分钟都不多待。
选好了品，接下来是怎么用。很多人福利品是上了，但上得不是时候。一开播就上，那时候本来就没几个人，抢完就没了，后面的人根本没看到。正确的做法是，开播先正常讲产品，把直播间热度拉起来，人气到一定程度了，比如在线人数到了你平时的两倍，这时候放福利。放的时候要造势，提前几分钟预告，说“五分钟后有一波福利，大家别走”，把人的期待感拉满。然后倒计时，上链接，瞬间秒空。抢到的人高兴，没抢到的人不甘心，留在直播间等下一波。这时候你的人气就稳住了。
还有一点，福利品不是只上一轮。你可以隔一段时间上一轮，比如每半小时放一次，每次量不用太大，但要频繁。这样新进来的人有机会抢，老观众也有期待。整个直播间的节奏就是：讲产品、拉人气、放福利、再讲产品、再拉人气、再放福利。循环起来，人气就不会掉。
另外，引流款不一定是实物。有时候一张优惠券、一个赠品、一次抽奖，也能起到同样的效果。比如你卖课程，引流款可以是一份资料包，免费送，但需要用户停留五分钟才能领。这五分钟里，你就有机会讲你的正价课。这也是引流的一种。
最后说一个很多人忽略的点：引流款的数据要复盘。每场直播结束，你要看几个数据：福利品带来了多少新用户，这些新用户里有多少人看了其他产品，有多少人下单了利润款。如果福利品抢完，人立马掉了一半，说明你的福利品跟主营产品脱节了，或者你讲利润款的能力不行。如果福利品抢完，人还在，而且利润款也有成交，那这个福利品就选对了。下次可以加大力度，或者找类似的品。
说到底，直播带货就是个流量生意。引流款就是你买流量的钱。你把它当成广告费，心态就对了。选品的时候多想一步：这个东西能不能让用户觉得“不抢就亏了”？能不能让用户愿意多停留几分钟？能不能让用户顺便看看我别的产品？想清楚这三个问题，你的福利品就不会选错。
人气翻倍不是靠运气，是靠设计。从找货、选品、上架时机、到复盘，每一步都做到位，直播间自然就热闹起来了。别嫌麻烦，这些事做一遍，后面就是重复和优化。等你找到那个一上架就秒空的福利品，你就知道什么叫“流量密码”了。
