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“为什么自己每天工作都很卖力，可一到月底的时候，业绩目标却总是差一口气？”
如果你也经常是这样的情况，请你问自己一句：你今天上午做的三件事，和这个月的目标之间，是什么关系？
也许你会发现，你今天做的事可能和这个月的目标毫不相关。
你也许会愣住，事情为什么是这样的？
因为你的一天，是被电话、微信、拜访、会议、领导的安排和客户的临时需求推着走的。
你的一天忙是真忙，但乱也是真乱。
就像一艘没有罗盘的船，虽然帆张得很满，但风也很大，谁也不知道下一秒会被吹向哪里。
所以，这不是不够聪明、不够努力、能力不够强，而是工作“没有计划”。所以高效工作法的第一篇，我不想先教你成交，也不想先教你开场白。我想先陪你回到一切的起点——学会做计划。
其实没有计划的日子并不可怕，我们可以悠闲的享受生活，可怕的不是闲，而是 “ 瞎 忙 ” 和 “ 伪 勤 奋 ”。
你的一天是不是这样的：早上到公司，泡好一杯茶，心里想着联系一下那个犹豫已久的客户。结果销售群里弹出一条消息，你回了几句；一个客户发来一句"最近有什么优惠？"，你聊了半小时；午饭时同事说起一个新客户渠道，你下午就去打听。等下班卡提醒想起，你才发现：今天要联系的那个重要客户，今天连一条跟进消息都没发出去。
这一天你并没有偷懒摸鱼，甚至精疲力竭。
但你晚上复盘的时候，心里空落落的，因为你清楚——今天真正的目标一点也没有向前推进。
销售这个行当，结果比什么都重要。客户不会因为你很忙就把合同给你，公司不会因为你忙就给你多发点提成，市场也不会因为你辛苦就对等你。
没有计划的日子，不按计划执行的日子，本质上是在把人生的方向盘，交给别人、交给情绪、交给随机事件。也就是把你的工资多少交给别人决定。
计划不是束缚，而是把有限的精力，押在最重要的人和事上。
【1】做计划的第一重好处，是"心定"。
当你前一晚把明天写在纸上，第二天醒来，外界的事情再多，你心里也会有谱。就算客户拒绝你，你也会积极面对，因为你知道这只是计划中的一环；临时的工作安排，也不会让你手忙脚乱，因为你清楚今天的主线是什么。
计划就像一根线，能将你所有工作碎片串起来。
【2】第二重好处，是"看得见成长"。
有一句话这样说的：没有记录的努力，是会骗人的。你以为自己工作很拼，一复盘才发现，同样的错误犯了八次，同一个客户跟进了半年还在原地踏步。计划让你把抽象的"努力"变成具体的"完成"。
就像每周减肥两公斤，每天的体重记录就是最好的证明。每打上一个勾，都是在说：我在变好。
【3】第三重好处，是"对结果有掌控感"。
销售最怕的是"不知道这单为什么没成"。
如果你做好计划，复盘时就能精准把问题拆开：是线索不够，跟进太慢，还是客户需求不匹配。计划就是拆开问题的那把刀，问题拆的越开，就越好解决。
计划不是许愿。"月入十万"，“一天谈成十单”不叫计划。
【原则一】：先定结果，再倒推动作。
如果你的目标是月底回款三十万，那就往回拆：一个客户平均2万，就需要15个签约客户；再往上倒推，成交率20%，这个月至少需要75次客户面谈；再往回，到访率30%，那至少邀约250个客户。最后落到每天，就是至少新增10个有效沟通、3个拜访。
【原则二】：留有余地，留有余量。
你不是顶层老板，不需要把日程塞满到以分钟计。
计划也充满了不确定性的客观因素，要留有余地。例如客户临时有事、路上堵车、谈判超时，都是常态。建议每天只安排五到六成的确定性任务，剩下四成，为自己的灵感留下空间。
【原则三】：少而准，不贪多。
乔布斯说过：“一天只需要完成三件最重要的事，其余都是噪音干扰。”
所以，每天的计划至多三件重要的事，把这三件钉死，其余都是锦上添花。做计划最怕的是列了十件事，但每件都只做了一半。完成一件事，做十件事更有意义。
【原则四】：写下来，看得见。
一定不要只在脑子里过。
写在本子上，贴在电脑边，或存在手机备忘录里。写下来的目标，就像一种"承诺"；放在你看得见的地方，你想偷懒时，它会推你一把。
顺序安排是提升效率的最好办法。你可以试一下，同样一张计划表，怎么排，效率天差地别。我建议按以下四个顺序排序：
【1】先重后轻
每天开始，先啃那块最难的骨头：约最难约的客户、谈最重要的合同、做最关键的方案。上午的心力最盛，用来做创造性、攻坚性的事；下午体力下降，再做流程性、事务性的事。
【2】先人后事
销售的一切，都绕不开人。凡是需要别人配合、需要客户回应的事，尽量往前排、往早排，因为那是不可控的部分。你自己写报告、整理资料，随时能补；客户的时间错过了就是错过了。
【3】先外后内
能见面的，不打电话；能打电话的，不发微信。面对面传递出的信任，永远大于屏幕上的文字。所以销售要更多的出去见客户，在办公司的时间要安排的少。
【4】留一段"空白复盘时间"
每天收工前，留十五分钟，问一下自己：今天哪一步做得好？哪句话不该说？明天哪些事需要做？
很多人把计划做成了"形象工程"——早晨自己写，晚上自己却不敢看。
计划，必须配上"完成记录"，形成闭环。做了，打一个勾；没做，画一个圈，写明原因；临时插入的事，补记备注一下。我认为，这可以看作是你和自己之间最诚实的对话。
他会告诉你三件事：
第一，你的时间到底去了哪儿。你以为自己每天要拜访三个客户，记录一周才发现，大量时间耗在了回消息和刷抖音摸鱼上。看见，是改变的开始。
第二，你的精力峰值在哪儿。连续记录两周，你会找到自己状态最好的时段，把最重要的事安排在这个时段，事半功倍。
第三，你的承诺是否可靠。答应客户的，是否都兑现了？答应自己的，是否都做到了？销售的信誉，就是这样一天一天。
月底再把记录摊开，你就是在复盘"这个月的自己"。下个月的目标该定多少、节奏该怎么调，答案就很容易找到。
聪明的火花会熄，稳定变好的节奏不会。而计划，就是让一个人稳定输出最好的工作方法。
明天早上，写下三件最重要的事——然后，去完成它。
下一篇，我们聊聊：《如何行动，高效完成我们的计划》
