油烟机卖进欧洲,顺德夫妻靠代工养出品牌

抽油烟机在跨境圈一直算难啃的品类。个头大，头程按体积算钱，装的时候可能要打孔接管，安装和退换货都比小件麻烦。

顺德的合捷电器就在这个品类上，养出了一个做欧洲线上生意的品牌Ciarra。2025 年合捷收入约 4.94 亿元，净利润约 4742 万元；2023 年净利润约 1542 万元，净利率从 4.2% 提到了 9.6%。

2026 年 5 月，它向港交所递了表。

这家公司最值得卖家细看的，是它的业务拆分。2025年，自有品牌 Ciarra 收入约 2.48 亿元，给海外品牌做 ODM 收入约 2.46 亿元，两块几乎一样大。毛利率拉开了近一倍：Ciarra 约 55%，ODM 约 27.6%。折成毛利，Ciarra 贡献约 1.36 亿元，ODM 约 6800 万元。

工厂老板看到这组数，头一个念头多半是赶紧做品牌。55% 这个数要拆开看，里面包括自有制造带来的毛利优势，后面还要扣渠道、营销、管理等开支。

01两条腿轮流使劲

合捷这三年的收入从 3.64 亿元涨到 4.48 亿元，再到 4.94 亿元，后两年增速分别为 23.1% 和 10.3%。单看总数像在减速，拆开看，两年的增长来自不同的地方。

2024 年是代工增长更快的一年。ODM 收入从约 1.74 亿元涨到约 2.42 亿元，多了约 6800 万元；Ciarra 按两块业务收入倒推，多了约 1600 万元。到了 2025 年，ODM 增加约 400 万元，基本走平；Ciarra 增加约 4200 万元，贡献了当年新增收入的大部分。

代工这条腿忽快忽慢，原因跟合作方式有关。合捷给 50 多个海外品牌供货，与主要 ODM 客户没有长期采购承诺，也不是这些客户的独家供应商，订单和价格按项目商议。2024 年前五大客户均来自 ODM 业务，合计占收入 31.9%。代工订单的节奏不完全握在工厂手里，客户减少采购，产线安排就得跟着调整。

代工的价值在别处。50 多个品牌的订单能帮助产线维持利用率，模具和研发投入也能摊在更大的产量上。截至 2025 年底，合捷自行设计并量产的油烟机和炉具有 160 多款，这个型号库同时服务 ODM 和 Ciarra。

Ciarra 的毛利率是按自家制造成本核算的。纯卖家从工厂采购同类商品，还要付工厂那部分利润，毛利率的起点通常更低。

0255% 的毛利，还要过平台这一关

2025 年，合捷的销售及分销开支占收入约 22.4%，算下来约 1.1 亿元。同年研发投入约 1413 万元，占收入约 2.9%，销售及分销开支接近研发开支的 8 倍。

2025 年，Ciarra 的收入约 74.0% 来自第三方电商平台，包括亚马逊、Leroy Merlin、Darty、OTTO 等渠道。平台关系会影响品牌的销售和盈利，跨境卖家对此都有切身体会：佣金、仓储费和广告报价一变，原来的利润测算也要跟着重算。

合捷的应对方式是将线上渠道铺开。截至 2025 年底，Ciarra 在 16 个国家的 24 个电商平台开了 59 家网店，并且设有独立站。

其中就包含了法国起家的家装建材零售商Leroy Merlin，家电连锁Darty和德国的综合电商OTTO，本土专营平台在当地的信任度自然不必多说。大件厨电的买家常在装修或更换设备的节点上，贴近家装和家电需求的渠道有自己的价值。

03在欧洲降低了一部分安装门槛

欧洲厨电的老品牌还经营线下家电、家装和安装渠道。中国工厂的品牌如果要铺同样的网络，经销、安装、售后每一环都得投钱，几亿元营收的体量很难一次建齐。

Ciarra的一部分产品思路，是让消费者少依赖复杂安装。它有的油烟机提供外排和内循环选择，装不了排风管的厨房可以搭配适用的滤网；部分机型使用分子筛等过滤组件。获得 2023 年 iF 设计奖的桌面便携油烟机，不必固定打孔接管，适合小厨房和临时烹饪场景。针对开放式厨房，它还做了中岛式油烟机和带下吸式排风的电磁炉；Ciarra INFINITY 油烟机获得过红点设计奖。

大件厨电在线上卖得动，另一个方向是把安装环节尽量做简单。碳滤网和滤芯也能单独卖，有复购的可能；只是品牌没有单独披露这些耗材贡献了多少收入。

这条路也有边界。内循环能过滤部分油烟和气味，但不能像外排一样把空气和湿气直接排到室外，实际效果还取决于滤网、风量和维护。Ciarra 更适合小厨房、装不了管道等具体场景；完整厨房装修则还要比拼安装和售后网络。

04你的供应商，正在变成你的同行

合捷给 50 多个品牌做代工，同时在海外市场卖自己的 Ciarra，早年的 ODM 客户里包括欧洲家电品牌。类似的双线经营在跨境圈并不少见：TCL 智家旗下的奥马冰箱长期做 ODM，集团另一部分业务也在发展海外自有品牌；2025 年 TCL 自有品牌海外收入增长很快。2025 年 6 月在港股上市的香江电器，以代工为主，也经营自有品牌，并在亚马逊等平台销售。

工厂下场开店，对纯卖家是实打实的压力。同类机器，工厂按制造成本核算，卖家还要付采购价；价格战真打起来，卖家的腾挪空间往往更小。

对工厂来说，这条路也埋着一层隐患。ODM 客户和 Ciarra 如果在同一市场争取同类买家，客户又没有长期采购承诺，合作关系就需要更谨慎地维护。合捷从 2017 年推出 Ciarra，到 2025 年让品牌收入与代工收入接近对半开，用了约 8 年。这段时间里，代工收入给品牌投入提供了一部分支撑。

05写给想做大件的人

合捷这个样本，工厂和卖家能读出不同的东西。

有工厂的人，该看的是节奏。这套组合能转起来，前提是代工订单能维持产线运转；品牌那头还要持续投入销售渠道，耐得住好几年。Ciarra 约 55% 的毛利率摆在那里，真正落袋的部分，要把销售、管理和其他费用扣完再算。

手里没有工厂的卖家，跟有工厂的品牌拼毛利率，起点通常吃亏。能下功夫的地方在工厂不一定擅长的环节：本地安装和售后网络、讲清楚使用场景的内容、对某一类人群需求的拆解。Ciarra 的便携油烟机获奖，说明它看到了小厨房和临时烹饪场景的需求；这种眼光跟有没有工厂关系不大。

另一条路是跟工厂合作开发独家型号或联合设计。工厂自己也可能做品牌，它愿意分享机会的前提，是卖家手里有它拿不到的东西，比如某个国家的渠道关系，或者某个细分人群的用户理解。