《卖品牌的人不值钱了,让品牌在客户家里“活起来”的人反而更值钱了》——拆解平台、明星与传统代理商的三种商业逻辑
日前京东101HOME在上海静安寺开了一万平米的一站式家装店，明星吴彦祖创立了AROX沙发品牌，而李亚鹏刚刚注册了家居公司。作为将近八年高端家居品牌的从业者突然开始困惑：为什么看起来谁都能做家居这个行业了？本质上来说门槛并未降低，这些新入局者看起来“不需要专业性”，但实际情况是他们进入的赛道和你所在的不是同一个赛道。实质上京东101HOME不是家居卖场，而是一套供应链系统的线下出口。据我所知京东将101HOME汇聚超1000个品牌，涵盖全球设计品牌，以及多个中国原创品牌。京东选的品牌有一个共同特征就是认知已经初步建立，它不需要教育市场的。采用的是自营直采+京东物流，部分进口家具上海T+1送达，华东T+3至T+5。主流瞄准25-45岁中产客群，而不是传统卖场的模式。所有产品与京东线上平台打通，最终回到京东大供应链和交易体系。京东做的是用供应链效率替代渠道信息差。它不创造品牌认知，只承接已经完成认知教育的品牌。如果说京东是在用供应链效率替代渠道信息差，那明星模式走的则是另一条路它绕过整个渠道体系，直接用个人IP触达消费者。明星模式的核心资产是个人IP和流量，生产外包给成熟代工厂。他的设计，亲自动手，建筑设计出身的背景，每一个动作都在叙事这个传播层面成立。所以平台模式替代的是进口物流和库存管理能力、品牌信息差带来的定价权。而明星模式绕过的是渠道分发和终端零售能力。总的说来行业不是变得没有专业性了，而是专业性的分布位置从渠道端转移到了设计端和供应链端。看起来涌入市场的玩家又增多了，利润又分薄了，资本大佬亲自下场把信息差给你打成透明价，传统代理商的生存空间越来越稀薄。但我认为让一系列流程更机械操作的系统反而会是传统家居行业对照出的一丝差异化。客户需要的家是有温度的，家是需要有人气的，如果连交流的对象都是机器人，那么家的温度从何而来？这恰恰能看出一链条的冷冰冰的供应直给，反而没有了对于未来生活的遐想空间。当你知道这把椅子，这盏灯，背后的故事以及设计师所在的时代背景，当你明白为什么它要出现在你的家里，跟你的生活链接在一起，你拥有的不再是单纯的物品直达，而是本身的叙事能力。你可以跟爱人分享，可以让孩子提高美商，也可以把它作为一个奢侈品收藏，意义是它本身存在的，但是故事却可以由你来描绘。我始终坚信那些热爱的事物，你的表达是具有感染力的，这份传递是鲜活的，专业它就是有必要的存在性，也是新型的供应链模式所不能替代的感知温度。当所有人都可以有“侃侃而谈”的资本时，不是说的最好的人最能打动观众，而是说的最真的人赢得人心。家可以是品牌的堆砌，也可以是感知力的升华。因为再要强的人回到家也要卸下铠甲，与其说家里那盏长亮的壁灯是某某某品牌，不如说那是妻子在给晚归的丈夫留的一句情话:“你累了回来，我永远在。”因为曾如此热爱自己共事多年的行业，不管在哪里，都会记得我为每个客户曾经打造过专属于他们自己的家。卖品牌的人不值钱了，但让品牌在客户家里真正“活起来”的人，反而更值钱了。开普勒不普的客厅🛋️
原创 ©️➕_阿咩咩
在AI时代我还在用我的解读与写实来爱着这个世界。
