三百万订单逼我十二点打款鬼谷子会怎么选
客户拍着桌子问我，三百万的订单，签不签。对方催得很急，说今晚十二点前必须打定金，过了这个村没这个店。我盯着手机屏幕，脑子里翻来覆去就一句话：鬼谷子要是坐我这儿，他会怎么选。这事让我想起战国那桩著名的公案。韩国被秦国打得快亡国了，派使者来找鬼谷子的学生苏秦。苏秦当时穷得叮当响，连像样的衣服都没有，可他听完使者的哭诉，没急着拍胸脯，反而问了一句：你们大王是想让我去劝秦国退兵，还是想让我去劝其他国家来救你们。使者愣了，说这有区别吗。苏秦说，区别大了。劝秦国，我得站在秦王的角度算账，算他打你们划不划算。劝别国，我得站在别国角度算账，算他们救你们能得到什么。你连让我站哪边都没想清楚，我怎么帮你。这话放到今天，就是决策前先搞清楚自己坐在哪张牌桌上。我那个客户，做建材的，去年刚被一个“大单”坑过。对方也是催得急，合同都没细看就打了预付款，结果货发过去，尾款拖了八个月，最后打了七折才收回来。他这次怕了，可又舍不得那三百万。他问我，你帮我看一眼合同。我说合同没问题，但问题不在合同。鬼谷子管这个叫“审明其辞”。意思是，对方越是催你，你越要听清楚他话里没说的那部分。那个催着签单的人，为什么急。是他老板给他下了死命令，还是他手上同时谈着三家供应商，谁先打款谁拿单，还是他公司账上现金流快断了，等着你这笔钱去填窟窿。这些信息，比合同上那几行字重要得多。我让客户做了件事。他没直接问对方为什么急，而是给对方的财务打了个电话，假装核对开票信息，顺嘴聊了几句。挂了电话他脸色就变了。对方公司上个月刚被法院执行了一笔欠款，金额不小。催他签单的那个销售，这个月已经走了两个人了。鬼谷子还有句话，叫“欲闻其声反默，欲张反敛”。想听清楚对方说什么，自己先闭嘴。想拿到更多，先往后退一步。我让客户给那个销售回了条消息：三百万不是小数，我需要两天走内部流程，周五给你准信。对方秒回：不行，最迟明天中午。客户又退一步：那我先打三十万定金，合同细节下周一补。对方犹豫了十分钟，答应了。这十分钟的犹豫，就是信息。如果他真是为了抢单，三十万定金足够锁住。如果他真是现金流断了，三十万根本不够，他会继续逼全款。他答应了，说明他要的是确定性，不是钱本身。后来这单做了，但客户把付款条件改成了分批。第一批货到验收后付百分之六十，第二批付百分之三十，留百分之十质保金。对方也接受了。客户后来说，要是按对方一开始的要求，全款打过去，现在他可能正在打官司。鬼谷子的决策逻辑，说到底就一层窗户纸：别在对方画的圈里做选择。那个圈是“签或不签”，是“今晚或永远”。你得跳出来，看看这个圈是谁画的，他为什么画这个圈，圈外面还有什么。苏秦后来为什么能佩六国相印，因为他从来不接别人递过来的选择题。他永远在重新出题。我自己做顾问这些年，见过太多老板在关键时刻掉链子。不是他们笨，是他们太想赢了。太想赢的人，会自己骗自己。对方给个 ，他就觉得那是真的 。对方说最后一套，他就信那是最后一套。鬼谷子管这个叫“反受其乱”。你被对方的节奏带着走，你就输了。但我也得说，这套东西不是万能药。我有个做投资的朋友，学鬼谷子学得走火入魔，什么项目都要退一步看，什么人都要试探三回。结果去年错过了一个风口，他退一步的时候，别人冲进去了。他后来跟我说，鬼谷子没教他什么时候该退，什么时候该进。我说，鬼谷子教了，只是你没看懂。他教的是“量权”，掂量清楚自己几斤几两。你一个做早期投资的，资金盘子就那么大，退一步可能就退没了，那你还退什么。所以回到开头那个问题。我那个客户最后签了，但他不是按对方的方式签的。他重新画了个圈，把对方拉了进来。这事过去半年了，那个销售后来跳槽了，新公司的人来接手续，客户请人吃了顿饭，席间问起当初为什么那么急。新来的人说，那会儿他们公司确实快撑不住了，老板下了死命令，谁先回款谁留任。那个销售后来没留任，但客户这单没出事。鬼谷子要是坐我这儿，他大概会问一句：你是想赢这一单，还是想一直赢下去。这问题，我到现在也没完全想明白。有时候我觉得我想明白了，下一单来了，又糊涂了。
