做直播带货，福利品选得好不好，直接决定你直播间能不能留住人。很多人一上来就想着怎么赚钱，结果福利品抠抠搜搜，观众进来一看没意思，划走。你要明白一个道理：福利品不是用来赚钱的，是用来买人心的。人心买到了，后面的利润款才有人买单。
那福利品到底怎么选？我做了几年直播，踩过不少坑，今天就把实打实的经验分享出来，从头到尾给你讲透。
一、先搞懂福利品的定位
福利品承担的任务就三个：拉停留、拉互动、拉转化。观众刷到你的直播间，凭什么停下来？要么你讲的东西有意思，要么你手里的东西让他觉得“不买就亏了”。福利品就是那个让他觉得“不买就亏”的东西。
所以福利品的第一个原则：价格必须低到让观众觉得不用思考就能下单。九块九、十九块九，超过二十九块九的福利品，决策成本就上来了，观众会犹豫，一犹豫就划走了。
第二个原则：福利品要有视觉冲击力。什么叫视觉冲击力？就是观众一眼看过去，觉得这东西值。你不能拿一个包装平平无奇、看不出价值的东西当福利品，观众没感觉。要么大，要么多，要么看起来精致，总之要让观众第一眼就被吸引。
第三个原则：福利品不能是垃圾。有些主播觉得福利品反正便宜，随便找点劣质货糊弄，结果观众收到货骂声一片，直播间口碑直接崩了。福利品可以便宜，但质量要对得起价格，甚至要超出观众的预期。观众收到觉得“哇，这个价格居然能买到这种东西”，他才会信任你，才会在你这里买更贵的东西。
二、福利品选品的几个方向
第一个方向：日用刚需品。纸巾、垃圾袋、洗碗布、牙刷、毛巾这些东西，家家户户都要用，消耗快，复购率高。你拿这些东西做福利品，观众会觉得实用，买了不浪费。而且这类产品成本透明，观众比价容易，你只要做到全网低价，他就觉得你实在。
第二个方向：零食小吃。零食的受众广，男女老少都吃，而且零食的视觉呈现效果好，你在镜头前拆开吃，观众隔着屏幕都能感受到。选零食要注意两点：一是要好吃，二是要看起来多。一包薯片没几片，观众觉得亏；一大箱饼干，观众觉得值。
第三个方向：应季产品。夏天卖小风扇、冰袖、防晒帽，冬天卖暖宝宝、手套、保温杯。应季产品的好处是需求集中，观众正好需要，你价格又低，他顺手就买了。而且应季产品的供应链成熟，拿货价低，你做福利品不亏。
第四个方向：新奇特小物件。比如多功能收纳盒、懒人神器、创意小工具。这类产品有话题性，观众看到了会觉得新鲜，愿意停下来看你怎么演示。但要注意，新奇特产品不能太复杂，操作要简单，一看就懂，一学就会，否则观众没耐心。
第五个方向：品牌尾货或临期品。品牌的东西自带信任感，观众一看是品牌，觉得质量有保障。尾货和临期品的价格可以压得很低，你做福利品既有面子又有里子。但要注意，临期品要明确告诉观众保质期还剩多久，别藏着掖着，否则售后麻烦。
三、一件代发货源怎么找
福利品最好的模式就是一件代发，不用囤货，不用发货，卖一单发一单，风险小，资金压力小。那货源去哪里找？
第一个渠道：1688。这是最直接的一件代发平台，上面有大量的厂家和批发商支持一件代发。你搜索关键词，筛选“一件代发”，然后看店铺的评分、销量、回头率。重点看回头率，回头率高说明产品质量稳定，售后少。跟厂家聊的时候，直接问：发什么快递？几天到？破损怎么赔？售后怎么处理？这些都要提前确认清楚。
第二个渠道：拼多多。很多人不知道，拼多多其实是一个巨大的货源库。你在拼多多上找到便宜的商品，然后联系商家问能不能一件代发。很多商家是愿意的，尤其是那些销量不高的店铺，你给他带来订单，他求之不得。但拼多多的货源质量参差不齐，你要自己先买样品回来测，测好了再上架。
第三个渠道：义乌购。义乌是小商品的天堂，义乌购是义乌小商品城的线上平台。上面的商品种类非常全，价格也低，很多商家支持一件代发。但义乌购的商家以批发为主，有些商家对一件代发不太热情，你要多问几家，找到愿意配合的。
第四个渠道：垂直类目的货源平台。比如做服装的可以去搜款网，做母婴的可以去母婴行业网，做美妆的可以去美妆供应链平台。这些垂直平台的好处是专业，货源集中，你找起来效率高。
第五个渠道：线下批发市场。如果你所在的城市有大型批发市场，比如广州十三行、杭州四季青、临沂批发市场，你可以直接去市场里逛，跟档口老板谈一件代发。线下谈的好处是你能看到实物，能摸到质量，能面对面谈价格和售后。很多档口老板现在也做一件代发，你谈好了，他给你发，你省事。
四、跟供应商谈判的要点
找到货源只是第一步，跟供应商谈好条件才是关键。以下几个点一定要谈清楚：
价格。福利品的价格要压到最低，你要跟供应商说清楚，我是做直播间福利品的，走量，你给我什么价。量大的话，价格可以再谈。有些供应商愿意给你阶梯价，比如一百件一个价，五百件一个价，一千件一个价。你根据自己直播间的体量去谈。
发货时效。福利品最怕发货慢，观众下单了，你三天不发货，他直接退款，你还落个差评。所以你要问清楚，一般多长时间发货？能不能保证四十八小时内发出？如果不能，换一家。
快递。发什么快递？能不能指定快递？有些地方邮政慢，有些地方中通快，你要根据自己粉丝的地域分布去选。另外，快递费谁出？一件代发的快递费一般是包含在供货价里的，你要问清楚是不是包邮。
售后。破损怎么赔？丢件怎么赔？退货怎么处理？这些都要提前说好。最好能跟供应商达成书面协议，哪怕是在微信上聊清楚了，截图保存，后面有纠纷也有依据。
库存。福利品走量大，你要确认供应商的库存能不能跟上。别你直播间卖爆了，他那边没货了，发不出去，你被观众骂死。所以你要问清楚，日发能力多少？库存深度多少？能不能提前备货？
五、几个容易踩的坑
第一个坑：只看价格不看质量。便宜没好货，这话在福利品上不一定对，但你要花时间去找那个“便宜又好”的平衡点。我的经验是，福利品的供货价控制在售价的百分之五十以内，质量要过得去，至少不能让观众觉得被坑了。
第二个坑：忽略物流体验。福利品本来利润就薄，如果物流再出问题，退款率一高，你不仅不赚钱，还倒贴。所以物流一定要选靠谱的，发货一定要快。
第三个坑：福利品和利润款不搭。福利品和利润款要有关联性。比如你福利品卖的是洗发水，利润款就可以是护发素、发膜、吹风机。观众买了洗发水，觉得好用，你再推护发素，他顺手就买了。如果你福利品卖的是纸巾，利润款卖的是电子产品，两者不搭，转化率就低。
第四个坑：福利品长期不变。观众是喜新厌旧的，你天天卖同一款福利品，老粉丝就没感觉了。你要定期换福利品，一周换一次，或者两周换一次，保持新鲜感。
六、总结一下
福利品选品就一句话：便宜、实用、看起来值。货源就一个原则：一件代发，不囤货，轻资产运行。跟供应商谈判就一个态度：把丑话说在前面，把规则定清楚。
你把这几点做好了，直播间的人气不会差。人气起来了，利润款自然就卖出去了。做直播带货，说到底就是先舍后得，福利品就是你舍出去的那部分，舍得好，得的才多。
别想着在福利品上赚钱，那是短视。把福利品当成你直播间的流量入口，当成你跟观众建立信任的桥梁，你的路才能走得长。
