这篇文章写给想从事外贸工作的新人，如果是有经验的的外贸人，此篇文章不太适用。
这里要给大家讲一个反直觉的观点：新人不要选“最有潜力的品”，要选“谈客户次数和成交次数最多的品”。
一、第一份工作，你买的是经验。
先确立一个理念，“第一份工作只为攒经验”。你的目标是在1-2年内把外贸的全盘知识能够吸收过来，至少具备能独立开发的能力，了解外贸全流程。为什么窗口期是 1-2 年？因为这两年你的身份很特殊。学校刚出来，公司愿意付你底薪，让你拿真实客户练手。你犯错，成本是公司的；你成长，收益是自己的。过了这两年，公司对你的要求就变成产出了，不再有人给你交学费。
所以这两年最该问的不是"我能拿多少钱"，而是"我能练多少次手"。
那经验到底是什么？
经验不是时间堆出来的，是次数堆出来的。这里总结了一个公式：经验 = 询盘次数 × 完整闭环次数 × 判断客户真伪的次数。
询盘次数——你有多少次机会。没机会，后面两项都是零。
闭环率——这些机会里，有多少次是你从头跟到尾的。从报价、打样、成交、出货到收款，全程你自己走，而不是只发一封邮件。
客户判断准确率——一百个客户里，你挑不挑得出真正值得投入的那十个。
对比一下，你一个月谈60个询盘，和一年谈60个询盘，成长速度几乎是相差了12倍的效率。或许这么表达不够精准，因为有些一个订单能经历很多事情，但是可以作为一个模糊的参考值来做比较。
二、别执着于“最有潜力的品”
行业的增长情况，和你在这个岗位上能练多少次手，是两件事。潜力大的品，更适合有一定经验的外贸人员，他更能够抓住这个增长机会。
选品时候，新人有三个具体的要避开的雷：
第一，决策链太长，你见不到客户。大客户、大项目，往往要招投标、签技术协议、多层审批。你一个新人，连拍板的人的面都见不到，谈何练手。
第二，周期太长，闭环次数少得可怜。一个大项目从接触到成交一两年，两年下来你可能只参与了两三单。询盘次数上不去，闭环率再高也没用，乘出来还是小数字。
第三，你的角色会被切碎。潜力大、流程重的品，新人通常被安排做资料、对单证、翻译、打印标书。这些是"做单据"，不是"谈客户"。两年后简历上写的是"参与过某项目"，可你说不清自己拿下了什么。
反过来看一些常规标准品、单价低、随时能成交、询盘一批一批来。你今天报价，客户明天就可能下单。这种节奏对新人来说不是折磨，是养料。你在一周里能完整走完一次认知循环：判断客户、核价、报价、跟进、成交或者丢掉、复盘。一年能走五十次。
这不是说品不重要。选品当然重要，但对这个阶段来说，"能让你一年谈 300 个客户的品"，比"十年后很赚钱的品"更重要。甚至比大金额订单也要重要。你先要有能力，能力才能拿去换钱，始终记住，你是来积累经验和学习的。
三、自测表格
我这里总结了一个表格，把外贸涉及的内容分成了5块结构的模型。分别设立不同权重。
这是根据经验总结的。仅供参考
# | 维度 | 权重 | 加分特征 | 减分特征 |
1 | 询盘密度 | 30分 | 单价低、标准品、有零散小单，也有大单，一年能过 300+ 询盘，企业舍得投入，公司内部竞争小，业务员少，客户资源优先分配权。 | 大项目型，一年出货 2–3 单，业务员多，公司不舍得投入，公司业务已经非常成熟稳定了。 |
2 | 决策层级 | 20分 | 客户 1–2 人拍板、EXW或者，FOB 就能成交、 | 招投标、技术协议、多层审批，大公司，商超集团等 |
3 | 产品易上手程度和合规度 | 25分 | 产品知识 2 个月能上手，不占据太多时间，无需非常多的经验，快速学到的是外贸能力，且无强制认证、非危化品、无关税壁垒 | 产品知识要 3 年，离开这行 基本作废，可能涉及反倾销税、危化品、强制 CE/FDA/UL |
4 | 适合电商 | 15分 | 有大量做跨境电商的买家，可以做阿里国际站平台等，也可以直接做跨境电商 | 只能通过展会，或者拜访触达 |
5 | 客户性质 | 10分 | B 端中小买家、复购强 | 红海，供过于求，小C端，纯比价，复购低 |
总分100分，总共5块结构，每个结构，个人可以依据自己的判断设定若干参数和权重值，比如询盘密度，可以把询盘量，按区间去分配权重，举例：一年300个询盘，那么权重是100%，询盘密度得分30分，一年30个询盘，权重就是10%，询盘密度得分3分，而询盘量，可以在和公司面试的时候，去了解大概。
其他的的结构，也可以归因若干参数，依次方法，若得出总分大于90分，可以去，70-90分候补，小于70分，不能去。以上表格，我希望更多是给你们提供一种思考路径，而不是百分百拿来用。
顺着这个思路，你需要考虑的是在1-2年内能不能接触到：
1.超60次独立完整报价（自主核算成本和费用），为什么是60次呢，需要至少1周一次的频率。这不包括公司协助，和直接报价，必须要知道大概成本和费用构成。
2.超5次处理投诉、索赔、纠纷、交期、付款等事故处理，锻炼你的承受能力。
3.接触超12次完整出口流程（可协助也可重点参与订舱，报关，单证，退税资料）
4.超100个有长期沟通回复交流的客户，能让你接触尽量多的客户类型
5.只是参加过接待客户2次，或者展会1次
6.熟练操作过电商平台和社媒渠道
四、红海不等于不适合新手
这里重点强调一下，红海不等于不适合新手，蓝海也不等于适合新手。大公司不等于好公司，小公司不等于差公司。一定要清楚知道自己想要什么，能拿到什么。想要"钱多事少离家近"，和想要"两年后自己能独立开单"，选的岗位完全不一样。这两条路没有对错，但不能混着选。混着选，最后多半两头都拿不到。
回到最开始那句话：新人不要选"最有潜力的品"，要选"谈客户次数和成交次数最多的品"。
敢这么说，是因为当你准备真正放开手脚在外贸行业大干一场的时候，你手里剩下的不是那点工资，而是：我谈过多少个客户，我成过多少单，我踩过哪些坑。工资会被花掉，这些极致的经验是你的加分项。
对于在河北想做外贸的新人，后面我还会写一些，怎么选公司，怎么面试等等，关注我，评论区回复“新人”，我将发送给你一份产业名录，里面有整理的河北省279个产业集群的产品，方便新人更快了解适合河北新人做外贸的品类。
