写在前面

前几天，我参加了一场线下分享。

分享主题：

《大客户采购到底怎么筛供应商》

分享嘉宾是一位世界500强企业采购负责人，在采购一线工作多年，对供应商开发、评估、淘汰有丰富的实战经验。

整场分享过程中，我一直在记录。

不是因为里面有多少采购技巧，而是因为很多观点，让我不断联想到自己在开发采购岗位上的经历。

有些问题，我曾经也困惑过。

为什么有些供应商报价最低，却始终进入不了核心供应商名单？

为什么有些供应商价格并不占优势，却能够成为大客户长期合作伙伴？

为什么采购明明关注降本，却不会简单选择最低价？

听完这场分享，我对一个问题有了更深的理解：

采购选择供应商，真正选择的不是价格，而是供应链的确定性。

一、曾经的我，也认为价格低就是竞争力

刚开始接触采购的时候，如果有人问我：

"一家供应商最大的优势是什么？"

我可能会回答：

价格。

因为在很多人的认知里，采购就是：

找到供应商。

拿报价。

比价格。

谈降本。

价格越低，竞争力越强。

这个逻辑看起来没有问题。

企业需要降本。

供应商需要竞争。

市场需要效率。

但是进入开发采购岗位以后，我慢慢发现：

价格只是供应商竞争力的一部分，而且并不是最重要的部分。

特别是在上市公司的供应链体系中，开发采购负责的并不是简单采购。

我们的工作更多集中在供应链前端：

寻找新的供应资源；

评估供应商综合能力；

组织询价和成本分析；

推动供应商导入；

维护供应商资源池；

制定品类资源策略。

订单执行、交期跟进，有专门的执行采购负责。

而开发采购需要思考的问题，是：

未来公司需要什么样的供应商？

现在的供应商是否具备持续竞争力？

有没有第二资源降低供应链风险？

有没有更好的资源支撑未来业务增长？

这些问题，已经不是单纯的价格问题。

而是供应链管理问题。

二、一次供应商评估，让我重新认识"低价"

在参加Tess分享之前，其实我在工作中已经遇到过类似的问题。

曾经有一家供应商参与我们的项目报价。

报价结果出来后，我印象非常深刻。

它的价格比其他供应商低了不少。

如果只看报价表，这家供应商几乎具备所有优势：

价格最低。

响应积极。

沟通顺畅。

资料也比较完整。

如果按照过去简单的采购思维，我可能会认为：

"这就是我们要找的供应商。"

但是，在后续供应商现场评估过程中，情况发生了变化。

走进工厂以后，我们开始关注报价之外的信息：

设备能力是否匹配？

生产现场管理是否规范？

质量控制流程是否完整？

关键材料是否稳定？

产能是否能够满足未来增长？

异常情况下有没有应急能力？

这些问题，报价单永远不会告诉你答案。

现场了解以后，我们发现：

这家供应商虽然价格很有吸引力，但是在几个关键环节存在风险：

生产设备能力有限；

质量管理体系不够完善；

产能弹性不足；

面对订单波动时缺少快速响应能力。

最终，这家报价最低的供应商没有进入我们的核心资源池。

当时，我只是觉得：

"它不符合公司的供应商准入要求。"

但是后来结合Tess分享中的观点，我才真正理解：

它失去机会，不是因为价格不够低，而是因为没有证明自己值得被长期选择。

三、大客户采购到底在筛选什么？

这也是Tess分享给我最大的启发。

很多供应商会认为：

采购第一眼看的是价格。

实际上，大客户采购筛选供应商时，通常关注的是一个综合体系。

第一，供应商有没有能力交付？

价格可以谈。

但是交付能力无法短期建立。

一家供应商有没有：

稳定产能；

成熟工艺；

可靠设备；

人员保障；

生产管理能力；

决定了它能不能承接未来订单。

特别是大型企业，更关注供应商能不能持续稳定交付。

因为对于企业来说：

一次延期。

一次批量异常。

一次供应中断。

造成的损失，可能远远超过采购价格节省的部分。

第二，供应商有没有持续改善能力？

优秀供应商和普通供应商最大的区别，不是现在做得怎么样。

而是未来还能不能进步。

企业发展过程中：

产品会升级。

客户需求会变化。

成本压力会增加。

如果供应商没有持续改善能力，很快就会失去竞争力。

所以，大客户寻找的不是一个简单的加工厂。

而是一个能够共同成长的合作伙伴。

第三，供应商是否值得长期信任？

供应链合作，本质上是一种长期关系。

采购选择供应商，其实是在承担一个未来风险。

所以采购关注：

企业经营稳定性。

管理能力。

客户结构。

资金状况。

风险意识。

这些看起来和报价没有关系。

但是决定了合作能走多远。

四、从TCO角度重新理解"便宜"

学习CPPM以后，我对成本有了一个新的理解：

价格 ≠ 成本。

很多企业采购决策，会关注TCO：

Total Cost of Ownership。

也就是全生命周期总成本。

一家供应商报价低5%。

不代表企业真的节省5%。

因为低价背后可能隐藏：

质量异常成本；

返工成本；

沟通成本；

交付风险成本；

管理成本。

相反，一家报价略高的供应商，如果：

品质稳定；

交付可靠；

响应快速；

改善积极。

最终综合成本可能更低。

这也是为什么：

很多大客户不会简单选择最低报价。

因为他们购买的不是一个数字。

而是一套稳定的供应链能力。

五、开发采购最大的价值，是建立未来的选择权

这次分享结束以后，我一直在思考一个问题：

开发采购到底在开发什么？

以前，我可能会回答：

开发供应商。

现在，我的答案变了：

开发采购开发的，不只是供应商，而是企业未来的选择权。

为什么企业需要持续开发供应商？

不是因为现有供应商一定不好。

而是因为：

市场会变化。

业务会增长。

供应链会有风险。

企业必须提前准备更多可能性。

这也是为什么开发采购需要不断走访供应商。

需要了解行业变化。

需要研究成本模型。

需要建立供应商资源池。

因为供应链竞争的本质，不是今天谁价格最低。

而是谁拥有更强的资源整合能力。

六、我的成长：从"比价格"到"看价值"

回顾自己进入开发采购这段时间。

最大的变化，就是思维方式发生了改变。

以前看到供应商报价。

我第一反应：

多少钱？

现在看到供应商报价。

我会多问几个问题：

为什么是这个价格？

成本结构是什么？

供应能力怎么样？

风险在哪里？

有没有长期合作价值？

这可能就是从采购执行思维，到供应链管理思维的变化。

采购新人关注：

价格。

成熟采购关注：

价值。

供应链管理者关注：

未来。

七、给供应商和采购人的几个建议

给供应商：

1. 不要只展示价格，要展示价值

采购真正关心的是：

你为什么值得合作。

2. 不要等待订单，要提前建立信任

大客户合作，很少是一夜之间发生。

长期积累，才会形成机会。

3. 不要用低价掩盖能力不足

低价可以获得一次机会。

但能力决定能否长期合作。

给采购同行：

1. 不要陷入单价思维

采购价值不是找到最低价格。

而是找到最优综合价值。

2. 建立供应商资源池意识

不要等供应链出现问题，才寻找资源。

优秀采购永远提前布局。

3. 从交易思维走向经营思维

采购做到最后，本质是在经营供应链。

📌 本文带走一个认知

采购筛选供应商，不是在选择最低价格，而是在选择未来几年供应链的确定性。

☕ 娟姐的一点思考

离开分享会现场的时候，我一直在想：

为什么以前的我，总希望找到一个"价格最好的供应商"？

现在，我更希望找到一个"值得长期合作的供应商"。

因为真正成熟的采购，不是在今天节省了多少钱。

而是在未来，帮助企业减少多少不确定性。

采购，是我的岗位。

供应链，是我想长期深耕的方向。

而记录这些思考，是希望未来某一天回头看时，我能看到自己一步一步成长的轨迹。

这也是我创建《链上思考》的初心。

记录真实。

持续学习。

长期成长。

链上金句

低价只能赢得一次报价机会，确定性才能赢得长期合作。

开发采购最大的价值，不是找到供应商，而是建立企业未来的选择权。

采购买的不是产品，而是供应链持续创造价值的能力。

价格决定今天的交易，能力决定未来的合作。

真正优秀的采购，不是最会砍价的人，而是最懂价值的人。

文章来源说明

本文部分观点来源于线下分享《大客户采购到底怎么筛供应商》，分享嘉宾为世界500强企业采购负责人。

本文结合本人在上市公司开发采购岗位中的实践经历、供应商开发案例及个人学习思考整理，内容仅代表个人成长记录与行业观察，感谢Tess带来的启发。