VPI-2| 李志强:睿哲国际不是任何进口产品的搬运工,而是品牌在中国的操盘手.

|引子·那个敢对200万说“不”的人。

当时我怎么也想不到，坐在我对面，谈笑风生、偶尔露出顽童气的男人，已在宠物行业摸爬滚打40余年——他就是睿哲国际的执行长李志强，圈内很多人都叫他“二哥”。

在他手中，曾有两家代理商接连运作都未能見起色的意大利高端洗护品牌伊珊娜，硬是被他做成了行业标杆：如今，有伊珊娜的门店，就是高端洗护门店的代名词。品牌成就门店，门店也成就了伊珊娜，而二哥，正是这段传奇的缔造者。

他一开口，周围的一切仿佛被按下了暂停键，我耳边只剩下他的声音，时而平静如水，时而激越如潮，那些跌宕起伏的故事便扑面而来。

曾经，有一家淘宝店一个月从他这里进货额就高达200多万，这个客户的分量可想而知。但当他发现这家店违规串货，把产品低价倾销到批发市场时，他毫不犹豫地断了货。

“你知道吗？她哭到一个不行……”二哥回忆道，“两百多万的营业额马上归零。”老板娘甚至找各种关系来说情，但二哥不为所动。后来查明，是员工偷货出去卖，管理出了问题。但在二哥这里，规则就是规则；警告一次、两次，第三次，断！

“其他人会觉得，连波*（当时订货额200多万的大客户）我都敢断，他们就不敢了。”二哥说这话时，语气平淡，仿佛在说一件稀松平常的事。

但听者知道，这份“敢”，在商场上有多么稀缺。

时间拨回2001年。二哥来到上海时，身上背负着1000万人民币的债务。那是他在中国台湾做生意给人生交的第一笔“学费”。

故事要从更早说起。

1986年，二哥在中国台湾开始创业，开了一家宠物店，从猫的专营店做起，逐渐发展成为当地有影响力的宠物连锁。那时候，中国台湾人均工资大约人民币三、四千块，而二哥做了一件在当时看来疯狂的事——他引进了日本的高端猫罐头，85克一罐卖50块台币，而市面上175克三罐才卖50块台币的普通罐头遍地都是。

“中国台湾的猫为什么要吃那么烂的？为什么不能吃好一点？”二哥的这个念头，后来成了他商业生涯中贯穿始终的信条：做对的事，而不是最容易的事。

但他的商业理念走得太快了，中国台湾市场太小，高端产品周转慢，加上他犯了一个新手常见的错误，在定价时只算了汇率、运输成本和关税，却把运营成本完全忽略。货卖不动，信用证到期，只能打折促销。卖得好又进货，再进又卖不动，陷入恶性循环。更要命的是，中国台湾商界普遍惯用的“账期”——客户开支票压三个月货款，而二哥的库存周转根本支撑不了这样的资金链。

宠物店赚的钱，全部填进了商贸的窟窿。

就这样，他背上了1000万的债。

“我没地方去了，”二哥坦言，“我表哥在上海，就来了。”

初到上海，二哥做的是外贸，把内地的猫砂卖到中国台湾去。一个货柜能赚3000美金，后来利润薄到只剩300美金。

市场在变，二哥也在变。他做了一个后来被证明是至关重要的决定：去账期，做现金交易。“再困难我们都要去账期，”二哥说，“现金现货就变成了一个门槛。”这个决定在当时是反常识的，中国大陆的宠物行业，和中国台湾一样，账期是行规，但二哥从负债的教训中明白了一个道理：没有现金流的生意，不是生意，是赌博。

2008年，一个重要的转折点出现了。那一年，亚宠展开始起势，淘宝也刚刚萌芽，二哥看到了一个当时几乎没人注意到的机会——电商。

“那时候所有的销量都在线下，线上很少很少，”二哥回忆。但他从线上开始切入，因为水货风险高，线下铺量风险太大。他一家一家地在淘宝上找卖家，截人家的图（连水印都没去掉），发过去问人家感不感兴趣。

“就这样在很傻的情况下，”二哥笑着说，“我把线上最大的店先找到。”

他找到那些店主，人家热心地告诉他全中国最大的几家店在哪里，他就去拜访，用自己的零售经验把这些进口产品讲得清清楚楚。一家店，又一家店，渠道就这样慢慢打开了。

还有一个细节，二哥至今坚持：绝不做一件代发。

“一件代发的逻辑，就是不愿意压货，”二哥说，“没有压货，就不会用力推，不会有动力。”所有的服务成本都在自己身上，而卖家坐享其成。他宁愿一家店一家店地跑，也不要这种看似省事的生意。

如果说2008年的电商选择是二哥的第一次战略眼光，那么2014年的另一个决定，则奠定了他“开拓者”的地位。

“K9申请了一年多下不来，”二哥说，“我就跟人家讲，你申请不下来，我来申请。”

故事充满了偶然与必然。

K9成为了第一個”空检海放”上新闻的中国进口宠物食品品牌,在当年的宠物行业中算是一大闪光点。

“K9很小，没有给我行销费用，”二哥说，“但我把它从那么小做到在中国宠物市场的第一梯队……”虽然最终被品牌方终止代理权，但二哥的态度坦荡：“不管付出了多少的辛劳，结果不可逆时就应该要认。我跟接手的团队说，库存全部可以卖给你，但你总得加一点价格，不能让我用出厂价清货。”

对方不答应，二哥也不纠缠，只用了一个多月他就把将近六个月的库存全部甩完，并且没有用低价促销方式出清。当时的所有经销商都赚到了钱。

经销商体系，圈内人戏称“拜码头”，但二哥有自己的理解——不是简单的利益绑定，而是价值观和专业能力的引领。比如睿哲的伊珊娜团队会给经销商培训，教他们怎么服务客户，怎么做专业洗护，怎么理解产品。这种陪伴式的赋能，让经销商不仅仅是“卖货的”，而是“宠物护理专家”。“我不是说谁能让他们挣钱，谁能让他们名利双收，谁就是对的，”二哥说，“而是我真的能帮到我们的合作伙伴。”

这种“帮”也体现在很多细节上。比如，二哥坚持价格统一。在代理渴望品牌期间，曾有其他品牌的老总问他：“李总，你怎么做到全国各地所有的价钱都一样？”在宠物行业，能做到这一点的人屈指可数。

还有对违规的零容忍。前面提到的断货案例，二哥说：“我们一个月营业额只有40万的时候，遇到一个客人直接丢10万现金在桌上，要拿货。我说不好意思，我不做。”因为他知道，货到了对方手里会低价倾销，他的价格体系就崩了。

面对钱砸在面前的诱惑，依然不为所动，这样的人，既要“见过钱”，更要“心里装得下比钱更大的事”。

这种拒绝，不是装清高，而是对规则的敬畏。对于违规的经销商，他会警告两次，第三次还犯，不管多大客户，断。比如前述那个200万的大单断了，后面所有合作者就知道睿哲的底线在哪里。

K9合作终止之后，二哥手上的业务空出了一块，所以闻风而来的国外品牌络绎不绝——巅峰、SC、Blue Buffalo……不下三、五十个。

二哥给睿哲定的选品策略有三个标准：

第一，品质过硬。“拿来我就知道，”养了几十年宠物的二哥说，“狗猫吃了非常健康，不用测试周期，拿来我就知道。”

第二，中国市场的话语权。“我要绝对话语权，你听我的，我说怎么做就怎么做。”

第三，年度指标不由品牌方单方面制定。

这三个标准卡掉了很多品牌。

还有一个品牌，二哥被对方的诚意打动，决定接。结果对方发来报价，二哥一看利润结构，说：“我接不了。”因为留给经销商和门店的利润，根本无法支撑多级分销体系健康运转。

“有人能承诺给到足够的利润，但实际你能不能拿到？”二哥反问，“我说睿哲给你30%，你扎扎实实就拿得到30%。你拼价被我抓到，就断货。”

利润的确定性，比利润率的数字更重要。

这是很多人的疑问。以睿哲目前的渠道能力和行业地位，做自有品牌似乎是顺理成章的事。

二哥的回答很有意思，他用了一个词：“挥剑自宫”。“人家把一个好好的品牌交给我，我是做他的品牌，还是做我自己的品牌？”二哥说，“很多人甚至连团队都没搞明白，就去追求自有品牌的红利，实际上都是一些表面的东西，最终拿不到什么好结果。”

更深层的考虑是：做了自有品牌，难免会和自己的客户形成竞争，而那些把品牌交给睿哲代理的国际厂商，对二哥最放心的，就是坚信他能把别人的品牌当自家“儿子”一样养。

“太多人问我这个问题，我每一次的回答都是‘挥剑自宫’”二哥说。这把剑，挥还是不挥？不挥，那就意味着放弃现在的伙伴转而专注自营品牌，看似更聚焦更能做大做强，但长期会失去什么？二哥选择“挥了”，这或许就是他常说的“做对的事”的另一种诠释。

2023年冬天，二哥和二嫂去北方出差。那天的哈尔滨正下着雪，他们走进一家宠物店，店面不算漂亮，规模也不大。一个穿着藏青色卫衣的阿姨在等狗洗澡的空余，帮店家铲雪。

清扫之后，大妈和他们攀谈起来，那只比熊是女儿给她的，对她来说非常重要，为了给狗狗洗澡，她试了很多店，最后只认这一家。因为狗在这里洗完，状态可以维持很久，很干净。“很多狗狗都是和主人一起睡觉的，所以必须它们的清洁和护理都很重要。”阿姨说得很认真。她不知道面前就是伊珊娜（睿哲代理的高端洗护品牌）的老板，还在帮店主推荐：“这个也不知道是什么牌子，老神奇了，就用这个产品就能洗得好，很久了都不脏。”“我当时就觉得好感动，”二嫂说，“一家其貌不扬的小店，可以跟客户维持这样的客情关系。”这家店的老板，不是先想着收益，而是先想着让宠物变得更好。

发心对了，收益自然来。

二嫂说：伊珊娜的圈子有一种“神秘的力量”，其实不是神秘——是这群人本身在行业里不是一个特别放得开、特别会做营销的人，他们甚至可能有点儿封闭，有点儿笨拙，但他们都是真心爱宠物的。

“生意不是难做不难做的问题，是会不会做的问题，”二嫂说。市场不好的时候，会做生意的、真正抓到客户需求的人，还是可以活得非常好。

采访到最后，话题从商业转到了人生。二哥和二嫂在一起工作了三十多年，事业红火，儿女双全，在睿哲都已独当一面，这样的夫妻堪称人生赢家。二哥却不觉得自己是赢家。他说：“我现在追求的不是怎么样让自己更厉害，而是怎么样让自己更快乐。”

他讲了一个朋友的现状——在上海有24套房，中环边的家四百多平，可二哥觉得他却没有自己过得坦然、自在。如果一个人不能控制对财富的欲望，那他就停不下来去享受生活里那些看似细微的乐趣。

“公司只要能获利，员工能分红，我干嘛要做多大？”二哥说，“如果是不小心做大了，那就只是运气好的一个‘不小心’，不是我规划好打拼出来的结果，顺势而为，水到渠成，渐入佳境，这样才是舒服的。”

做正确的事，坚持原则，善待员工，爱护宠物——这就是二哥的宠物王国，说大不大，说小不小；它的扎实根基与非凡魅力，是40年来每一步的坚守，和每一次面对诱惑时说“不”造就的。

采访结束，文稿梳理，拖了两周迟迟未截稿，因为我一直试图拆解二哥四十年构建的商业逻辑，最终发现它远比表面看上去更值得复盘。

第一，现金为王的底层纪律。二哥初到大陆就立下铁规：去账期，做现金现货。这在当时是反常识的，因为账期是行业通行做法。但正是这条纪律，让他从负债1000万的泥潭中爬了出来，也为日后代理高端品牌打下了稳健的现金流基础。在宠物行业，很多经销商死于账期引发的资金链断裂，而睿哲活了下来，活的根源不是规模，是规则。

第二，价格体系的刚性管控。二哥能做到“全国统一零售价”，这在进口宠物食品领域几乎是个奇迹。他的手段简单而狠——警告后仍再犯，果断断货。哪怕是一个月贡献200多万的淘宝大店，违规串货，照样断。这种“敢”不是任性的情绪化，而是理性的博弈论：让所有经销商和渠道方知道，破坏规则的代价远大于收益。价格体系一旦稳住，品牌溢价、渠道利润、终端信任，都会自动归位。

第三，选品的三道窄门。品质过硬、睿哲拥有中国市场绝对话语权、年度指标由睿哲定。这三条标准，卡掉了巅峰、SC、Blue Buffalo等三、五十个主动找上门的国际品牌。二哥的逻辑是：代理不是搬运工，而是品牌在中国的操盘手。如果没有定价权和规则制定权，代理就只是被动的物流商，随时可能被品牌方“过河拆桥”——他在K9身上已经交过学费，不再重蹈覆辙。

第四，不做自有品牌。 这是外界最不理解的选择，以睿哲的渠道能力和行业地位，做自有品牌似乎唾手可得。但二哥用“挥剑自宫”四个字点破了其中的陷阱：一旦做自有品牌，就会和自己代理的品牌形成直接竞争，代理的国际品牌也会怀疑你“养好别人的孩子”的诚意。更深的商业洞察是：品牌运营是另一套能力体系，在没有把团队、供应链、产品研发搞透之前，贸然做自有品牌只会分散精力，最终两头落空。

除了以上这些，睿哲还有很多看似悖流行悖流量的守则，或许这就是二哥想在这个浮躁时代的江湖里，推开的属于自己节奏的涟漪。四十年的坚守，走出的正是这样一条少有人走的路：脚印踩深了，后来者自然跟上来。