April 2, 2018 By Mindy Teh （编译 100 Brands Club）
我们正在位于皮姆利科（Pimlico）、贝尔格拉维亚（Belgravia）区的林利同名店里等待David Linley的到来。“他马上就到，只需要一分钟。”当时的公司创意总监Carmel Allen向我保证，“他正骑自行车过来。”
我差点儿没反应过来。斯诺登伯爵（Earl of Snowdon）、佳士得EMERI（欧洲、中东、俄罗斯及印度）荣誉主席、玛格丽特公主的儿子、英国女王的侄子，居然正从佳士得骑自行车过来接受这次采访？“是的，别担心，他很快就到。”Allen说，显然误以为我是对他骑车这件事感到惊讶。
他到达时看起来整洁优雅，穿着黑色高领毛衣和灰色羊毛西装。从他过去和现在的照片来看，这是他保持多年的标志性穿搭。他完全没有普通人骑车后那种匆忙、满头大汗的样子，而是平静地和我握手，并坚持让我直接叫他David。随后，他坐到一张中等大小的餐桌旁的一把椅子中。他的手不由自主地在桌面上顺着木纹滑动，感受着它的光滑——这或许是他在木工生涯中养成的习惯。
自1985年第一家店开业以来，Linley已经走过了很长的道路。公司在经历了一些挫折后，于2016年录得强劲的利润增长。它的起源只是两个人的小团队，后来在1985年发展成一家成熟的企业，从华尔街金融家到超级巨星，各界人士都争相购买其手工制作的定制书桌、盒子和椅子。随后，随着80年代的奢华风潮，公司又开始提供室内设计服务。
到2010年，公司受到经济衰退的严重打击。在2008年至2011年间，LINLEY曾有过两位不同的投资者：先是Sergei Pugachev，随后是英国游艇经纪人Jamie Edmiston。2014年，Edmiston将公司51%的股份出售给了马来西亚人拿督斯里·纳兹尔·拉扎克（Dato’ Sri Nazir Razak，时任CIMB集团主席）和Overture Investments Limited的David Chua（Chua曾任云顶香港前总裁）。
马来西亚的魔力似乎正在发挥作用。同年6月，LINLEY的营业额增长至1300万英镑。到2016年，LINLEY的实体店销售额增长了20%，线上销售额增长了50%，海外销售被认为是其健康转型的主要原因。
他的亚洲投资者是否非常亲力亲为？“他们想多亲力亲为就多亲力亲为，”他实事求是地说，“股东们对远东市场的了解远比我多。这正是令人兴奋的地方。公司在那个特定市场要往哪个方向发展？是否要为那个市场做出调整？”
“他们愿意和我一起合作，这让我感到非常荣幸。我认为我们每个人都能为这个团队带来不同的价值，”他继续说道，“我们是一个很好的组合。”
拿督斯里·纳兹尔·拉扎克对此表示赞同。“我们的合作伙伴组成了一个优秀的团队，因为我们各有不同的优势，而且相处得非常融洽，”他在声明中说，“我们对Linley有着远大的抱负，但首先必须巩固我们的业务基础，包括扩大室内设计和定制安装业务，以补充我们领先市场的个性化定制业务。这样我们才能获得规模经济，进而开拓新客户。我们在亚洲和美国还有大量尚未开发的潜力。不过，就马来西亚而言，我们已经在当地安排了代表——Farah Rahim Ismail。”
少年时代的Linley不可能预见到，他那间小小的作坊会发展成如此国际化的规模。“我的父亲对我一生影响巨大。他非常热爱设计（他设计了伦敦动物园的雪登鸟舍）。他在商业上一直是个特立独行的人，从来没有想过要找一份在金融城或金融界正儿八经的工作，完全不是那类人，”他提到自己的父亲——著名摄影师斯诺登勋爵（Lord Snowdon）时说道。
Linley在Bedales学校完成学业后，遵循父亲的哲学，没有按照皇室期望去上大学或参军，而是直接进入位于多塞特的知名木工学校Parnham College，在John Makepeace的指导下学习。“从Parnham House毕业后，我成了他们所说的‘设计师兼制作者’，并作为一百名工匠的代表被派往美国。在那里，我通过直接面对客户，而不是仅仅做一个橱柜匠，磨练了自己的营销技能。”
1982年，他和好友、艺术家马修·赖斯（Matthew Rice）决定在一家炸鱼薯条店楼上开一间小作坊。“我当时一点都不觉得好玩，因为地方非常小，而且又臭又油腻。但我的房间却一尘不染——父亲来看我时，我的床铺得整整齐齐，亚麻床单干净挺括，音响、书籍和地毯都摆放得井井有条，”他说。
“刚开始的时候，我非常努力地想做自己。问题是，在70年代中期到80年代，自己创业还是件新鲜事。所以从1982年到1985年，我和两个朋友（包括赖斯）成立了一个合作团队。我们以极低的成本起步，完全没有资金，因为谁都没有钱，只能靠好心人的捐赠。我祖母给了我一台刨床，母亲给了我一台带锯——两台都是很‘男人’的钢铁机器。”
从一开始，LINLEY的特别之处就在于它对颜色的创新运用，这在当时几乎闻所未闻。“我的第一次展览是在一个农业展上，展出了红色和黄色的作品——这对当时的普通购物体验来说有点震撼，”Linley回忆道，“我们当时还是重新引入传统手工艺的先锋。我们是第一批在屏风上使用细木镶嵌工艺的人，而且卖得非常好。事实上，它们比我花很长时间做的桌子之类的家具卖得更好！”
“我们大量使用细木镶嵌工艺，而这种工艺在18世纪主要用来做花卉和装饰图案，所以我们用它来表现建筑、风景等其他内容，这也成了我们至今仍保持的风格。”
“1985年，我们找到了一间极小极小的店面，连厕所都在花园里。楼下是设计室，楼上是展示厅，”Linley回忆说，“虽然很小，但它正好位于国王路转角，人人都能看到我们，我们也就慢慢出名了。”
作为新手，合伙人们边做边学。“当时‘品牌’这个词还没进入我们的词汇——我们就是Matthew和David两个人，开开心心地设计，用水彩作画。所有东西都是手工制作。我们对每一位客户都了如指掌，还举办展览。”
尽管他们已经非常努力，但初创时期客户依然很少。在Linley就读Parnham House期间，一位名叫Fleur Rossdale的经纪人来找他，提出在伦敦代理他的作品。“我是第一个有经纪人的男生，”他笑着说，“有经纪人最好的地方就是会有工作，而有工作就有稳定性。”事情就这样慢慢展开了。“我的第一个订单是来自伦敦劳埃德保险公司的企业礼品，后来被送到了中国，我们开始吸引到感兴趣的人。”
如今，LINLEY在英国拥有三家门店，并有线上销售，从日常奢侈品到高度个性化的定制独家作品应有尽有。然而，它的客户群既多样又平等（线上价格出人意料地亲民，压纹亚麻硬壳笔记本每本起价仅16英镑，LINLEY品牌的火柴每盒1.5英镑）。“我无法一概而论——他们来自各行各业，”他坦言。这或许可以解释为什么店里和网上都骄傲地展示着那组手工胡桃木滑板三联画，上面分别刻着碎片大厦、圣保罗大教堂和金丝雀码头。
真正的乐趣始于客户给予LINLEY的设计师充分的自由（以及预算）去创作。“我一直说，真正的‘绊脚石’是客户的创造力。我们能有多创意，完全取决于他们想要我们有多创意。有一位客户只说了一句‘放手去玩’，这就是我们得到的唯一提示！”
“这种人也是会想要拥有一台阿斯顿·马丁的人——那是件美丽的东西，能带来极大的愉悦。同样的人会去萨维尔街定制西装，而不会满足于成衣。我们可以把每一样东西都做到极致。在室内设计部门，我们可以非常精准：你想要多少个手袋，你平时穿多少条领带，我们都能具体安排。”
经历过诸多困难，Linley对一路上的各种陷阱深有体会，他以一种带着自嘲的幽默感看待自己的创业历程。
“从一个人变成一个品牌，这件事本身就很搞笑，”他在谈起公司时说，“每次经济衰退来临，你都会忍不住想，为什么要这么折腾自己。如果现在让我知道一切后果再选择，我会不会在20岁就把个人手艺扩展成一家公司？答案是不会。但好在你不需要知道这些。”Linley继续说道，“现在我去见财务顾问，他们会问公司目前的情况，然后告诉我六个我们不能做某事的充分理由。而我会想，对啊，你就是那种一开始就不会创业的人。创业需要很大的勇气和决心，而且自己当老板其实是很孤独的。”
此外还有批评的声音。“我们做这把椅子和桌子的时候，反响并不好，”他指着我们正坐着的Savile系列椅子和餐桌说，那是与设计师Matthew Hilton合作的零售合作款。“大家都说‘呃，你们搞错了，这很糟糕’。当时我和Matthew都觉得这些东西棒极了，现在我依然认为这些椅子很棒。”
时间会证明一切吗？“其实时间已经证明了，这很棒，”Linley说。他接着谈起那些30或40年前的作品，“它们有了自己的生命”，成为人们谈论的话题或被追捧的收藏品。“它们会进入拍卖行，被传给下一代，有人拿来找我们说，请帮我们修复一下。”
Linley并不排斥通过营销来提升品牌的知名度。“我想上杂志、参与时事节目、上电视，并不是因为虚荣，”他说，“其实我很害羞，这对我来说很可怕。我这么做的原因，是这家公司实在太独特了，和其他任何生意都不一样。我在V&A博物馆讲课，去大都会艺术博物馆等等。我做这些是为了扩大品牌的吸引力，希望人们能对它产生好感。”
或许，也希望人们对他这个人产生好感。“人们因为我的出身，总以为我会难以接近或者傲慢，所以我这辈子都在努力打破这种印象，”他说。
Linley也经历过争议，特别是出售部分母亲留下的物品，以支付遗产税，而这些其实是他和姐姐不得不做的决定。“报纸上有些报道……并不友好。但名字写在上面，你能怎么办呢？很多时候他们对我很刻薄，但每次我上报纸，店里的客人数量就会增加。”那么，任何新闻都是好新闻吗？“嗯，某种程度上是这样！”
我问他，如何才能保持品牌的相关性。“你来告诉我啊，”他笑着说，“不，我觉得我们现在正在做的——主要是靠这里的团队日复一日地努力——就是要不断提出有时代感的想法，同时还要有仪式感、有趣。”
对Linley来说，快乐还在于“和好人、善良的人一起工作”，而经营企业的关键是“开放而诚实的沟通”。
“其实很简单。很多公司就是因为缺乏沟通而栽跟头，”他说，“我们公司规模很小，没有那么多部门。每个在这里工作的人都应该像企业家一样思考，我们都会想：‘怎么样才能让公司更好？怎么才能赚更多钱？我在街上看到了什么好想法？去看了什么展览？我能告诉设计师什么新的颜色？’所有这些都会汇聚起来，让公司充满能量和力量。”
正是这种能量和力量驱动着他，让他尽可能地节省时间。当被问到如何在佳士得（Christie’s）和LINLEY之间平衡工作时，他毫不犹豫地一本正经回答：“骑自行车啊！”
原文链接：
https://thepeak.com.my/people/david-linley-talks-about-the-rise-of-linley-and-the-malaysian-connection-that-brought-the-enterprise-back-on-track/
