716徐海：

一、第一次面试

眼看不到1个月就过年了，我的心思也没有放在找工作上面。突然有一天晚上9点接到一个用南京区号打过来的固定电话，当时我第一反应是否是诈骗电话，我很提防的接通了。

对方说：“请问是徐海吗，现在是否是在择业？”

我回答：“是的，您是哪里的？怎么知道我信息？”

对方回答说：“是智联招聘推荐你，认为你的条件符合我们公司的标准。我们公司是全球500强XX公司专门销售电脑芯片，我们属于南京办事处，现在当地需要招聘一名业务主管，你是否有兴趣？如果感兴趣，我需要对你进行一下大概情况的了解。”

我坚决的回答：“没有问题，可以考虑，但是我想问你几个问题，你们招主管具体是做什么的？首先声明这行我不是很懂，但是我肯学。

对方说：“你让我把话说完，你这问题暂时不讨论。你先做下自我介绍，之前工作有什么突出业绩？为什么离职？如何处理同事关系？自身有什么缺点？”

我的回答：大家都懂的，面试时候都是夸大优点，这里省略我的回答。

说到这里我想请教一下哥们，为什么我会问对方主管工作问题，而对方不做正面回答呢？ 好，我的观点：

1．站在我的角度，因为是他主动给我打电话，我占销售主动权，我可以很随意的提问。如果是我主动给他打电话，对方占销售主动权，我是不敢这么随意的。

2．站在对方角度，你小子算哪根葱啊，是否符合我的标准还不知道呢？讲那么多没有什么用？

716销售招数之冠军级市调+借力

谈话结束后，我在思考这个人是否是骗子，仔细想想可能性不大，对这行我是小白。于是我登录百度进行搜索XX公司，得出的结论的确是世界500强，只能搜集到产品信息，对于销售这一方面几乎没有涉及。

后来我又想起我有一个哥们之前是在电脑城打工，我把我刚才的情况告诉了他。让他给个建议得到的回复是：XX公司不错，业务很好开展，70%的市场份额，工作时间弹性，收入还可以。听他这么一说，我感觉自己要珍惜这次面试。

哥几个，咱们遇到不懂的问题，怎么办呀？呵呵，当然是网络市调+向高手学习啦。

二、第二次面试：

第二天，上午10点收到面试邀请通知，让我在三天后，带简历在下午13:30到AA咖啡馆进行正式面试。三天后，我很准时的就到了面试地点。

刚上2楼，我看见大厅里面就4个人，分别坐在不同的角落。有3个人在玩手机，只有一个人很奇怪，他的眼在不停的关注包间里面的变化。包间里面2个人是坐着，对面那个人是站着，我第一时间感觉到包间里面在进行面试。

当时我错误的认为，在包间外面不断观察的那个人，也是来面试的。后来才知道他比我早进入半年吧，现在我们关系很好，这哥们姓牛。于是我坐在他对面，用当地方言问：“你家在哪？之前做什么工作？”

牛哥回答：“我是盐城人，之前戴尔电脑工作1年，有行业经验。”

因为我是行业小白，我就是想向他学点东西，应付面试。我说：“牛哥，这行业都做些什么，客户都在哪，怎么样才能做好销售？我之前做过快消有工作经验？这行业不熟悉。”

牛哥当时也说了很多，其实我记住的没有几句。和他聊天才知道，他租的房子小区就离我家小区不到300米的距离。我说：“有时间，请你吃饭。”

话没有说完，牛哥来了一句，该你去面试了。

我很傻的来一句：“牛哥你比我来的早，你先面试，我最后，我不急。”

牛哥，冷冷的看了我，说了一句：“我比你早半年了，今天你是来面试的，哪那么多废话，老板都急了，赶紧去吧。”

其实面试的过程还是那样，没有什么新鲜感。面试结束之后，和牛哥打了个招呼就走了。

五天中没有任何工作消息，我心里开始发毛了，是不是自己没有戏了，说实在的第一次面试，感觉真的很差。我当时很是后悔面试准备的太少，我的面试过程也就10分钟就结束了。

于是我打开前10天的通话记录，找到那个南京固话就直接打过去了，第一次没有人接。过了15分钟我又打了一次，接通后自报家门，我很直接的问:“领导，上次面试很紧张，我是不是没有机会了，如果的确是你明确告诉我，我也做准备。”

对方回答：“小徐，你不要急，我们的面试要好几轮才会有结果。后天你会收到一封邮件，需要你花费三天时间，完成一项任务，具体看邮件吧。”

挂完电话，我的心情好像平静了很多，至少还有机会。

三、市调行业信息

过了两天，邮箱里面收到一封当地市场调查问卷，大概的意思是让我以公司的名义去拜访指定的5家客户，主要工作是收集价格信息、促销活动，要求三天后写份报告给他。

看到邮件后，我打电话给牛哥想咨询下具体事情的，结果遭到狠狠的批复这是考核不能作弊。

看到这封邮件我就有疑问：

1．MD，让我干活还不给钱，三天时间能了解多少呢?

2．我又没有经验？没有靠谱的关系？如何去做开展第一步？

3．这5家客户都是什么类型的客户，需要跑三天吗？

对于做过3年左右的快消的，我了解基本的市场很简单，按照快消的套路无非就是：

1．产品：包含价格、促销、活动、售后、服务等信息

2．渠道商信息：供应商、分销商

带着这些大概信息，我自信满满的开始第一天的拜访之旅。进去第一家零售店面，见到客户之后不知道说什么了。就是简单的寒暄下做了自我介绍了，说明下来意不知道说了些什么，看的出来客户很不待见，结果很狼狈的走了。

没有收集到有价值的信息，第一家大概花了五分钟就结束了。出门我就想完了，这工作没有办法做了，太难了，市场2月没有人维护了。

我想起邮件里面还有网吧客户，我就想有那么多网吧，哪个是我们客户啊，天天跑网吧还不累死，想想算了，这工作不适合我，连客户都没有怎么办啊。

716销售招数之麦凯66

后来在路上瞎转悠，打算先找个网吧休息，看看有没有什么有价值的信息。到底是运气背，还是怎么地，走进网吧一看，空荡荡的，里面就3个人。

我对吧台说：“多少钱一小时。”

吧台说：“对不起，机器更新，2小时后再来吧。”

我说：“这大白天的，更新机器老板损失不小啊。”

吧台说：“是啊，老板不听我的劝告，非要采购那些劣质的电源，结果导致那么多问题，现在那3个工人在换新电源呢？”

我说：“你个小小吧台，年纪20出头，还懂电脑，看不出来。”

吧台不屑的说：“城市70%机器都是我之前公司服务的，我在里面干了4年，专门做技术。，你看我懂不懂。”

听他这么一说，我心想估算全市500家网吧的70%都是他们公司服务的，那销量还算可以吧，那是相当可以，一定要找到这个客户。

后来我说：“你之前的公司在什么地方啊，我朋友开了个网吧现在装修，就想找个有实力的公司打听一下行情，他之前找了好几家公司比价，我不知道有没有你之前的公司。”

为了继续套到吧台之前公司的信息，花了我半个小时。我上午刚出门买的烟，一半都被他抽了。

从吧台得知客户有5个店,4个零售店，1个是网吧。吴老板在经常在2店坐镇，个子不高瘦瘦的，有咽炎时不时会咳嗽，不抽烟，不喝酒。小孩5年级，成绩很出色，公司一年收入在500万，公司20号人。 

716销售招数之借力

下午我1点，我就在卖场里面逛了，自我安慰自己一定要拿下这个客户，让他说话。为了和客户有话题，先感受一下卖场气氛，算是给自己鼓励吧。想到上午狼狈的情景，想想自己很被动,怎么样算是主动出击呢？

一下子，我的脑袋想到了自己以检查专员的身份，去找客户谈几率会大些。之前的业务有什么问题，是否有坏账、承诺不兑现以及其他这样的。因为这么大的客户，按快消的经验肯定是有坑的。好，我就这么干。

下午我见到吧台小伙问：“吴老板了。”

我一开始打招呼很热情，招呼之后就没有什么感觉了。之前是相互站着的，当我说完：“吴总，我是代表XX公司的检查专员，部门来对市场进行暗访工作的，希望你们当地有代表性的渠道能够说出自己的看法。业务解决不了的问题，在我这边都可以解决，如果我这边解决不了的，你到哪也解决不了。今天就借此机会我们可以聊聊，希望你不要有什么顾虑，如果我下次给您拜访时，您反馈任何问题我都不会解决，那是您的问题了。”

话刚说完，吴总客气的说：“领导，领导请坐，请坐。”

顺便叫店里的人端水给我，后来为了显示正式，我拿出一个本子，我说：“吴总有什么坏账，承诺，疑问统统报来，我做记录。”

那一天一点不夸张，问题和疑问整整有30条，花费2个半小时，涉及的金额20万元。

最后走的时候，我说：“吴总，您的问题超出我的想象，有的问题都3年了，您还记的这么清，说明你对我们公司还是有感情的，我们这边的负责人都换几波了，解决起来有难度。有些问题还需要进一步核实，不过我知道当地不止你一家这么优质的客户，肯定有其他家。如果其他家也有你的问题，那集中解决问题就很好办了，您能不能告诉几家啊。”

吴总随后说了三家，都是具有代表性的客户。

第二天，第三天，为了对这个市场更加熟悉，也为下一轮面试成功更有把握，剩下的指定几家客户和吴总推荐的那三家客户全部拜访。

当拜访完这几家之后，看法和改变是很大的，之前认为这工作有难度，现在不那么认为了，机会和潜力到处都是。

每月公司考核都是1.5倍超额完成，其中和吴总的关系就是在那时候建立的，一直保持到现在。

第三天晚上我把整理的数据发给老板，我只是跳有针对性的问题进行了汇总，大概说了下以后工作开展的思路，以及明确表态这份工作适合我。

四、第三次面试：

有一天，我把上次整理的客户问题整理成问题集，拍了张图片通过微信传给牛哥，没有得到回复。又是等了煎熬的一周，通知让我去南京继续去面试，路费自理。

这次面试的是杨总，负责整个江苏省的大boss，1对1面试大概持续50分钟。有了第一次的教训，这次注重个人形象以及3天对市场的了解，面试过程一点不紧张，发表了很多自己的观点。

在去南京的路上我给牛哥发了个信息说：通知去南京办事处要面试，注意哪些方面？

牛哥的短信回复是不要紧张，正常表现。

回来的第二天，牛哥给我发了个信息问我面试感觉如何？

我客气的回复是太紧张，发挥差，求支招？

又过了比较煎熬的一周，牛哥电话打来说：“南京大BOSS让我给建议，给你透个底，面试一共4人，分别是：1名官二代、1名研究生、2名具有3年年行业经验。我这边推荐的是你，不知道上面会怎么样，看你造化吧？明天继续有工作任务，具体做什么等通知。”

我说：“谢谢，牛哥，非常感激你，前前后后这么长时间，我尽力了，不管成功与否，你这个朋友是交定了，多联系。

晚上，牛哥短信发来：“明天不用去卖场了，在家休息，恭喜你被录取了，明天人事会打电话给你具体入职信息，有可能是年后入职，能接受吗？”

我回复：“牛哥，没有问题，至少是我年前安定工作，年后直接就上手了，非常感谢你，提前祝你新年快乐！”

故事结束了，我的面试经历差不多1个月时间，我的分享也结束了，大家有收获吗？谢谢大家这么长时间的守候与陪伴，再次感谢!