布局丨对话正安娜塔莎:如何从代工逆袭成国际品牌?

主持人：赵总你好，我有个朋友托我带了一个问题给您，想请您解答一下。

赵建峰：设计在传递产品价值、塑造品牌形象上，能起到什么关键影响？我觉得这就像人与人见面，第一次相见，你留给对方的印象，其实源于你的外在形象和整体感觉。设计也是如此，是品牌想要传递的整体感觉。如何让用户、客户爱上一款产品，首先要让他们从外观上产生好感，这样才有机会让他们去了解产品的功能、性价比，倘若外观无法留下第一印象，后续的一切都是空谈。所以设计在传递产品价值上，是排在第一位的关键因素。

主持人：先喜欢外在，才会有兴趣了解内在，产品也是一样的，对不对？

赵建峰：对的。

主持人：赵总，您与吉他的缘分，带着几分跨界的浪漫。听说您当过兵，退伍后职业选择本可以很广泛，为什么会一心扎根到吉他产业中呢？

赵建峰：我觉得这和从小的成长环境有关，我父亲会吹唢呐、吹小号，我多少也耳濡目染。16岁去当兵，在边防部队的日子比较枯燥，我就买了一把吉他想学，与吉他的缘分也由此启蒙。退伍后我做过很多份工作，后来觉得，如果人生只是这样按部就班，根本找不到值得奋斗一生的方向。既然终究要过一辈子，不如去做一件真正想做的事，于是我便选择了吉他。之后我专程去北京拜师，正儿八经地学习吉他相关知识，三年后组建乐队、开工作室，接着开始销售吉他、做品牌代理，一晃眼，七八年前我创办了娜塔莎品牌。

主持人：从单纯的音乐发烧友，到扛起一个品牌的创始人，这个过程一定很难。是什么原因或契机，让您想要打造一个本土的吉他品牌？

赵建峰：说到底，还是想争一口气。有一年我去美国，想引进更多国外吉他品牌到国内，一方面，一线品牌的代理权早已被大公司拿下；另一方面，一些优质的手工品牌，并不放心把代理权交给中国人，他们担心自己的品牌被仿造、抄袭。这件事对我打击很大，我们一腔热血想把好品牌引入中国，却被这样看待，我心里那股劲一下子就起来了——我要创办一个自己的品牌，卖到全世界去。回来后我们就开始筹备娜塔莎品牌，从设计、研发，到委托代工厂生产，全流程亲自把控。我们从七个人起步创办工厂，2018、2019年之际，品牌落地正安，一晃八年过去了。如今我们的产品已经卖到了20多个国家，靠的还是心里的那股劲，想做不一样的事，向大家证明，我们中国人有能力做出好的吉他产品。

主持人：为什么会选择将娜塔莎品牌落地正安？

赵建峰：其实最打动我的，是县委、县政府多年来对吉他产业坚定不移的支持，让我看到了这里的未来——倘若在这里扎根十年、二十年、三十年，这个产业会发展成什么样，我心里是有期待的。

主持人：娜塔莎这个名字听起来很浪漫，有没有什么特别的寓意？

赵建峰：这背后有个很有意思的故事，我们一位同事玩游戏时，提议用娜塔莎作为品牌名，我瞬间觉得这个名字不仅好记，字母里还藏着三个A。当然更重要的是，我们娜塔莎品牌标识里，小写字母n上有一片长出的叶子，这代表着我们的理念：让失去生命的木材，与音乐结合后获得新生。后来为了让品牌内涵更雅致，我们查阅了很多资料，发现在不少国外的词汇释义中，娜塔莎本就有新生事物的意思，我们便把这个寓意也融入到了品牌文化中。

主持人：以前的正安吉他产业园，基本以代工、贴牌为主，而您的企业却逆流而上，打造娜塔莎自主品牌。在创业初期，会不会听到一些质疑的声音，觉得山区的企业想做高端吉他产品，并不现实？

赵建峰：其实大家都很支持我们做原创产品。在创办娜塔莎之前，我代理过很多一线吉他品牌，所以我们很清楚，想要打造属于自己的品牌，就要有独立的思考，结合我们对用户、对吉他的理解——比如什么样的音色是最好的，如何打造更好的手感，怎样搭配木材的颜色，以及如何将更多科技元素融入吉他制作。到了正安之后，各级领导、同行、经销商，都非常支持我们做原创，还会给我们提很多想法和建议。

主持人：比起单纯的代工，打造自主品牌在当时无疑是更难走的路，是什么支撑着您一直坚持下来？

赵建峰：因为做自主品牌的过程中，藏着很多乐趣。这份乐趣，来自用户拿到产品后反馈的喜悦和幸福感。当用户告诉我，他们喜欢我们的设计、手感、音色，或是拿着我们的吉他创作出了很棒的音乐，把作品分享给我时，那种成就感是什么都比不了的。这也是这么多年来，支撑我们一直走下去的核心动力，而这份感受，是做代工永远体会不到的——代工只能看到到账的金额、赚到的利润，少了这份情感的连接。

主持人：您是如何下定决心，持续投入资金到创新板块，研发更多不同类型的吉他产品的？

赵建峰：吉他的用户群体覆盖面很广，不同用户对吉他的需求是非常精细化的。研发丰富的产品系列，于我们而言，既是使命也是愿景，我们希望能为不同的用户带来更多惊喜和体验上的满足，所以每天都在思考，如何打造差异化的、体系化的产品系列。

主持人：据我所知，前段时间贵州工业设计城联合开放大学，为娜塔莎品牌做了一款创新设计的吉他，还用竹子替代了传统木材，这款产品还登上了米兰设计周，反响非常好。您觉得工业设计为产品赋能，重要性体现在哪里？

赵建峰：我觉得非常重要。每个企业都有自己的短板，虽然我们90%的产品都是自主设计、研发并量产上市的，但我们很清楚自己的局限，很容易陷入固有的思维模式。而借助工业设计城的平台，能打开我们的设计思维，带来更多创新思路，这对我们的产品研发帮助极大。你看我们身后这些不同款式的吉他，很多都融入了外部的设计思路。

主持人：赵总，您想到用竹子、碳纤维这些非常规材料制作吉他，灵感来源于哪里？

赵建峰：其实核心还是源于对木材的珍惜。木材属于不可再生资源，我们制作吉他所用的，都是树龄数十年的大树，这些珍贵的木材本应被打造成更高端的精品乐器，被妥善珍藏。如果想让更多普通人都能买到性价比高、品质稳定的吉他，我们就必须在新材料研发上实现突破，用更成熟的工艺、更优的设计，将新材料与吉他制作结合，让大家用亲民的价格，也能体验到好吉他的音色和手感。所以我们尝试用竹子、碳纤维制作吉他，也因此在材料研发上实现了突破。

主持人：用这些新材料制作的吉他，和传统木吉他的音色，有什么区别吗？

赵建峰：你听，这把竹吉他就是代表。它是小桶形设计，按常理音量不会太大，但我们用竹子制作后，它的音量很可观，灵动感、延音效果都很好。这是它的特色，这把全竹吉他，从梁架、里木、下码，到指板、琴柄，全部由竹子打造。

主持人：那我现在想听一听碳纤维吉他的音色是什么样的。

赵建峰：可以。这款碳纤维吉他的面、背、侧，顾名思义全部由碳纤维打造，这是3K碳纤维，单根纤维里就包含3000根细丝。碳纤维吉他最早在国外研发出来时，售价特别贵，一把差不多要一万多人民币，而我们研发的同款，国内售价仅两千左右，是国外价格的1/5，在海外市场售价约三千到四千人民币。它的音量会更大一些，音色也更清亮。

主持人：真的，音色更亮，还带着一种空旷的感觉，是不是？

赵建峰：可以这么理解。碳纤维琴体的振动效果有个很大的优势，防水性极好，基本用水洗都不会有任何影响。相比之下，竹吉他还需要稍加保养，碳纤维吉他则几乎不用刻意维护。它不仅生产成本更低，音色还能媲美甚至替代传统木吉他，手感也更出色，这正是我们想要的——让用户花更少的钱，买到更好的产品。

主持人：碳纤维吉他会不会更轻一些？

赵建峰：理论上是这样的，因为它的面背板都很轻薄。我们在制作时融合了木材的设计思路，琴内的梁架还是实木的，琴柄也采用实木，但负责主要发声的面、背、侧都是碳纤维材质。再说说传统木吉他，它的音色会更浑厚，音量更大、灵动感也更强。但传统高端木吉他的材料都需要进口，比如桑托斯木、西提卡云杉面板、乌木指板，还有非洲桃花心木琴柄，每一种材料都很珍贵，所以这类吉他的售价自然会更高，这把琴的售价大概六七千，你听听它的音色。

主持人：能听出明显的区别。

赵建峰：对，它的音色弹性会更好，毕竟价格也翻了一倍，品质上的差异是很明显的。

主持人：是的。

赵建峰：还是有差别的。

主持人：那您给我们弹一首吧。

（演奏）

好听！您现在能带我们去工厂看看，这些吉他都是怎么诞生的吗？

赵建峰：好，这边请。

主持人：看到好多五颜六色的吉他，这些都是什么材质的？

赵建峰：你看到的这条生产线上的吉他，全部由碳纤维复合材料制作。我们的产品品类很全，涵盖尤克里里、木吉他、古典吉他、电吉他，你旁边这把就是电吉他。

主持人：电吉他。

赵建峰：对，它的琴身很薄，通过数字模拟音色，搭配各类效果器，琴身还内置了喇叭，能调出多种音色，让用户在舞台上有更多的表现力，这就是电吉他的特点。

主持人：这把吉他真好看。您还记得第一把新材料创新吉他生产出来时的场景吗？

赵建峰：记得，那是去年十月份。第一把新材料吉他研发完成后，我们甚至还没来得及喷漆，就赶紧装上琴弦试音，结果音色比我们预想的还要好，整个团队都特别兴奋，当即决定要快速、大力地把这款产品推向市场。

主持人：娜塔莎是省级专精特新企业，在企业成长的过程中，有没有得到过相关的支持和扶持？

赵建峰：那太多了，各级部门都给了我们极大的支持。我们如今是国家级文化产业示范基地、国家级高新技术企业、省级专精特新企业，同时也是科技型中小企业，这些成绩的取得，都离不开各级政府单位的帮助和关怀。

主持人：有一个问题我特别好奇，把吉他卖到欧洲市场，当地消费者会不会看到“中国制造”，就觉得不如欧洲本土制作的吉他？

赵建峰：其实并不会。吉他本就是舶来品，在欧洲、美国已经有上百年的发展历史，当地消费者会更注重产品的实际体验。我们的产品理念和欧洲品牌有一定区别，推出的竹制吉他、碳纤维复合材料吉他、纯碳纤维吉他，还有搭载AI数字效果器的智能舞台吉他，这些都是他们很少见到的创新产品。我们从让创作更简单、更便捷的角度出发做产品设计，这些创新点让欧洲消费者对我们的产品充满好奇，尤其是新材料的运用，更是成为他们了解我们产品的切入点。

主持人：今天我们聊了娜塔莎产品的诸多优势，也实地探访了生产车间。我还有个好奇的点，娜塔莎的生产线现在已经非常成熟了，您有没有想过做一些其他的民族乐器？

赵建峰：其实可以透露一下，我们目前正在研发中阮、琵琶这类民族乐器。我们新开发了一条碳纤维复合材料生产线，已经将传统六十天的生产工期，缩短至三天，既然有这样的技术优势，为什么不用碳纤维复合材料来制作中国的民族乐器呢？除了中阮、琵琶，像中提琴、大提琴、小提琴这类弹拨、弦乐乐器，也被列入了我们的研发清单，目前正在推进中。所以你们今天看到的这条碳纤维复合材料生产线，未来会生产出更多民族乐器和弹拨乐器。

主持人：大家以前提到正安吉他，第一印象就是贴牌代工，想撕掉这个标签，难度大吗？

赵建峰：其实这件事的核心在于合作。任何一个产业生态，都需要多样性，倘若只做没有自主思考的纯代工，发展之路必然走不远。但如果能打造出自己的核心竞争力，让其他品牌愿意与我们合作，这样的合作深度，远非单纯的贴牌可比，而是一种品牌共创的模式。尤其是吉他这类重手工的乐器制造，诸多细节的调试和生产都需要倾注匠心，这正是正安的优势，而且这个优势会越来越明显。在县委、县政府的加大扶持下，正安吉他产业的凝聚力会不断增强，产业链也会越来越完备，我相信未来，正安生产的吉他能占据全球50%的市场份额。

主持人：正如您所说，除了让正安吉他占据全球吉他市场的半壁江山，您对正安吉他产业的未来，还有什么其他的期许？

赵建峰：其实没什么宏大的愿望，我毕生的心愿，就是有一天，正安吉他、娜塔莎吉他，能走进世界200多个国家的每个角落。

我要给你介绍一把新品，刚出炉十分钟。

主持人：这是刚出炉的？是什么材质的？

赵建峰：这把琴的面板用的是中国的泡桐木，这是一种可循环再生的材料。它的桶形是我们全新研发的家族桶形，琴头的设计也采用了我们独创的设计语言，接下来我们会基于这个造型，研发不同材质的系列产品。琴身的镶嵌设计采用了月云纹样，我们给它取名为“月华”，这个名字很有诗意。

主持人：那您能为我们演奏一段吗？

赵建峰：我迫不及待想弹给你听，这把琴的音色特别好，我刚试听过。是不是很好听？扫弦的音色也特别棒。